2019-12-20
営業リストを購入するときの選び方 | ６つのチェックリストと注意点
BtoB 営業・マーケティング コラム
営業リストを購入することは、業務効率化に繋がる――。これは営業リストを購入するメリットといえます。しかし、リストの選び方を誤ってしまうとかえって営業効率が落ちるばかりではなく、法的トラブルに巻き込まれるリスクもあります。
今回の記事では、営業リストを購入する前の注意点をお伝えします。社外リストを利用するメリットばかりに気を取られて安易に選ぼうとしていないか、ここでチェックしてください。
そして最後に、営業リストを購入するときの６つのチェックリストを公開します。注意点を知ったうえで、「ではどうやって業者を選べばよいのか」というときに役立ちます。販売会社を選ぶときの判断材料にしてください。
営業リストを購入するメリット・デメリット
営業リストは、わざわざ自社で膨大な手間をかけて作成せずとも、リスト販売会社から購入して手に入れることができます。自社で営業リストを作成するより、購入するほうが時間効率が高いことは想像に難くありません。
しかし、営業リストを購入する前に、リスト販売会社を利用するメリット・デメリットは必ず理解しておきたいところです。メリット・デメリットを理解しておくことで、販売会社からリストを購入するか、それとも自社で作成するかの判断材料になります。
営業リストを購入する３つのメリット
- 営業リスト作成の作業時間が省ける
- 精度の高い営業リストを手に入れることができる
- 作成スタッフの人的コストを削減できる
営業リストを自社で作成する場合、Webサイトやポータルサイトから情報を集め、データを一つずつ並べていくには時間がかかります。手間も膨大なので、リスト作成スタッフの負担も考慮しておかなければならないでしょう。
一方、販売会社から営業リストを購入すれば、すぐに完成品を手に入れることができます。また、業者にもよりますが、基本的に精度の高い営業リストを入手でき、自社の営業効率を向上できる点もメリットの一つです。
営業リストを購入する２つのデメリット
- 質の高い販売会社を選ぶのが難しい
- マーケティング先として適切な層を対象としたリストであるかが分かりづらい
営業リストの販売会社は数多く存在しますが、いずれも質の高い業者というわけではありません。なかには情報の精度が低かったり法的リスクの高い販売会社もあり、その見極めは困難です。
また一般的に、DM送付等を一斉に実施した場合の反応が返ってくる割合は、適切なマーケティング対象に案内した場合でもほとんどが数パーセント以下となります。DM施策は定期的に実施することで効果が出てくる場合も多いですが、初手の反応は数パーセント以下なので、DMの案内先については事前のターゲッティングが重要となります。
営業リストを購入する前に気をつけておきたいこと
営業リストを購入することは業務効率化に役立つものの、安易に販売会社を選んでしまうとかえって営業効率が悪くなってしまいます。
たとえば、販売会社から提供された営業リストの内容が、自社の商品やセグメントに合わない場合、いくらリストからDMを送っても反応は得られないでしょう。また、購入したリストがが個人情報保護法に抵触してる場合はトラブルに巻き込まれる恐れもあります。
そのため、初めて営業リストの販売会社を利用するときは、業者の特徴や信頼性をしっかりと確認するようにしてください。その確認方法として、以下で６つのチェックリストを紹介しています。
営業リストの販売会社を選ぶときの注意点については、「営業リスト名簿業者の「正しい」探し方｜人気だけで選ぶと失敗するかも」の記事で詳しくお伝えしています。
営業リストを購入するときの業者の選び方
６つのチェックリスト
営業リストを購入するときは、販売会社の選び方がもっとも重要といえます。ここでは、販売会社を選ぶ基準として、次の６つのチェックリストをお伝えしています。
- カバーしている業種・職種
- 情報の見やすさ
- 価格・費用
- 更新頻度
- 情報項目の適性
- 自社サービスとの関連性
選び方① カバーしている業種・職種
市販の営業リストサービスの多くは、Webを自動巡回する「クローラー」を利用して情報を収集し作成されたものとなっています。求人サイトや口コミサイト、業界団体のサイト等に掲載されている内容を取得してリスト化されているようです。そのため短時間で多くの情報が揃い連絡先を調べる手間が省けますが、適切な提案先となる部署やキーパーソンを設定するには相応の負荷がかかるほか、サービスによっては内容を精査する必要がある場合も見受けられます。何でもできることや数多く収集されていることを特徴としたサービスより、あらかじめマーケティング先として適切な業種・職種の絞り込みや、案内すべき部署やキーパーソンが設定されたリストを利用した方が効率的であるケースは少なくありません。
選び方② 情報の見やすさ
営業リストの項目は、会社名や電話番号、役職などさまざまなデータを羅列します。どうしても情報量が多くなってしまうため、情報が見やすく、整理しやすいことが販売会社選びの大きなポイントとなります。
選び方③ 価格・費用
営業リストの販売会社は、「項目の多さ」「情報ボリューム」「フィルタリング条件の豊富さ」などによって販売価格が変化します。作成に手間がかかり、手に入れにくい情報を扱っているほど高額な営業リストとなります。
ただし、企業の規模や扱う商品によっては、必要のない項目・情報もあるはずです。高額な販売会社だから必ずしも良いというわけではなく、自社に最適な費用対効果を意識して選ぶようにしましょう。
選び方④ 更新頻度
営業リストの情報が古いと、前任者の退職や異動によって担当者が変わっている可能性もあります。そのリストを信じて営業を行えば、当然クレームのもとにもなれば、送付したDMが無視される可能性も高くなります。
こうしたリスクを抑えるためにも、販売会社の情報更新頻度は必ず確認しておきましょう。できるだけ最新の営業リストが望ましいといえます。
選び方⑤ 情報項目の適性
営業リストの情報項目は、販売会社によって分け方や分類方法が異なります。企業は、扱う商品やサービスによって対象とするセグメントが異なるため、その内容に沿った情報の分類になっているか確認しておくことが大切です。
選び方⑥ 自社サービスとの関連性
ほとんどの販売会社は、契約前に営業リストのサンプルを確認することができます。そのサンプルが、自社の扱う商品やサービスと関連性が高いかをチェックしておきましょう。
たとえ同じ部署でも扱っている商品に関連性が薄ければ、営業に対する反応率を高めることはできません。
利用目的とサービス内容との兼ね合いを重視
営業リストを手に入れるために販売会社を利用するときは、利用目的とサービス内容との兼ね合いを十分に検討してから実施するようにしましょう。今回お伝えした販売会社を使うメリット・デメリットや、業者の選び方を参考にすることで、次のような検討課題が生まれてくるはずです。
- 営業リストは自社で作成すべきか、それとも販売会社から購入するべきか
- 自社に最適な販売会社の費用対効果はどれくらいか
- 検討中の販売会社は６つのチェックリストに何個該当するか
- 検討中の販売会社は法的に信頼できるか
など
上記の点を明確にして販売会社を選ぶことができれば、購入した営業リストをより有効に活用できるでしょう。
