2019-12-24

営業リスト名簿業者の「正しい」探し方|人気だけで選ぶと失敗するかも…

BtoB 営業・マーケティング コラム

営業リストを販売する名簿業者をネットで検索すると、数多くの購入先が見つかります。しかし、「この名簿業者は人気がある」「口コミサイトで高評価だったから」という理由だけで選んでしまうと、かえって営業効率が悪くなってしまう可能性もあります。

そこで今回は、名簿業者の正しい探し方について、4つのポイントをもとにお伝えしていきます。営業リストの活用方法は企業によって大きく異なるため、必ず自社に最適な名簿業者を探すようにしましょう。

営業リストの名簿業者は全部で3種類

営業リストの販売会社(名簿業者)は、次の3つの種類に分かれます。

  1. 営業リスト取得型
  2. 営業リスト取得&複合サービス型
  3. テーマ特化型

営業リストを購入する場合は、名簿業者のそれぞれの特徴を覚えておきましょう。自社に最適な業者を利用することで、目的に沿ったリストの取得と余分なコストの削減に繋がります。

1.営業リスト取得型

営業リスト取得型の名簿業者とは、単に営業リストだけを扱っている販売会社、または有料で営業リストをダウンロードできるサービスを提供する事業者のことです。

サービスが限定されているだけあり、対象とする営業リストが豊富なことも珍しくありません。また、名簿業者のなかでもコストが安いことも多く、企業規模や取扱商品に関わらず利便性が高い点がメリットです。

2.営業リスト取得&複合サービス型

営業リスト取得&複合サービス型の名簿業者は、営業リスト販売サービスのほか、さまざまなサービスを提供していることが特徴です。テレアポ代行等のサービスをセットにしたメニューを提供する事業者も多く、営業リストを自身で用意する営業代行会社もこのカテゴリーに含めてもよいかもしれません。

弊社が提供するサービスも一部は複合サービス型にあたります。営業リストのほか、DM配送を代行するレンタルDMサービス「ビス・キャリー」をご用意しています。

複合サービス型の名簿業者は、サービスの内容に合わせて営業効率を高めることができるメリットがあります。

3.テーマ特化型

テーマ特化型の名簿業者は、特定の業種やサービス内容に特化している点が特徴です。たとえば、人材紹介業者向けの営業リスト販売、テレアポに特化したサービスを扱う名簿業者もあります。

営業リストは、無作為にデータを抽出するだけでは、自社の商品や訴求ポイントに合わないケースも考えられます。そこで特定のテーマに限定した営業リストを構築することで、目的とする営業対象者にピンポイントでアプローチができます。

営業リストの業者選びで失敗しない探し方

営業リストの名簿業者にもさまざまな種類があることが分かりました。それぞれ特徴が違うということは、自社に合う名簿業者と合わない業者がいるということです。自社に合わない名簿業者を利用してしまうと、かえって営業効率を悪くしてしまいます。

そこで、名簿業者を選ぶときの失敗しない探し方を紹介していきます。

自社にとってなぜ営業リストが必要なのか?

一般的な認識においては、営業リストは「営業効率をアップさせるツール」として考えられています。しかし、あくまで営業リストは単なるツールであることを忘れてはいけません。営業リストの作成や購入が目的化してしまうと、貴重な経営資源をムダにしてしまいます。

たとえば、まったく同じサービスを提供するAとBという企業があっても、インサイドセールスの取り組み方によって必要な営業リストの中身は大きく異なります。

関連記事:インサイドセールスとは「内勤営業」|3種類の活用パターンを解説

必要な営業リストの内容が異なるということは、A社がB社と同じ名簿業者を選んでも、正しく顧客にアプローチできるとは限りません。そのため、自社のサービスや営業手法に合わせて、営業リストを使う目的を明確にしておくことが大切です。

顧客に対するアプローチ方法は?

営業と一口に言っても、そのアプローチ方法はさまざまです。電話や飛び込みで営業を行うこともあれば、DM、メールなどを活用する場合もあります。そして、アプローチ方法によって営業リストに必要な項目も変わります。

一方で、名簿業者が提供する営業リストは、業者によって記載する内容・項目に差があります。そのため、あらかじめ自社のアプローチ方法を明確にし、リストサンプルなどを確認して最適な名簿業者を選びましょう。

インサイドセールスの営業リスト拡充方法は?

インサイドセールスでは見込み顧客の獲得に向け営業リストの拡充が重要になりますが、フィールドセールス(外勤営業)との役割分担や担当範囲は各社は異なっており、営業リストに対する考え方も様々です。

外部のリストを積極的に利用してアプローチする件数の極大化を図る企業がある一方、営業リストの精度を高めるため社内でPDCAを回してハウスリストを拡充する企業も少なくありません。外部の営業リストに対する見方も、件数と単価を最重視する向きから収集する情報の質を重視する向きまで幅が広いようです。適切な営業リストに関しては、各企業で扱う商品・サービスと同様にセールスの組織体制による影響が大きいといえるでしょう。

求める機能に対する業者のサービス・価格は適正か?

ここまでお伝えした名簿業者の探し方は、いわゆる計画段階です。今度は実際に複数の名簿業者をピックアップし、自社の計画に合うところを選別していきましょう。求める機能に対してサービスの質や量は適正か、価格は予算を超えていないか、などの点に注意してください。

法的リスクから見る名簿業者を選ぶときの注意点

名簿業者を探すときは、法的リスクの見地から判断することも忘れてはいけません。営業リストは個人情報を扱うことになるため、名簿業者が法律に抵触していないか注意しましょう。

個人情報保護法

営業リストの個人情報については、個人情報保護法第23条1項「本人の同意を得ないで個人データを他者に提供してはならない」に該当する一方、続く第23条2項では、「データ提供の内容や手段を本人が容易に知ることができる場合、提供することができる」となっています。

個人情報保護法を遵守している名簿業者であれば、「個人情報保護方針」などの形で、必ず上記のような内容が公開されているはずです。

営業リストの入手方法

個人情報保護法では、不正な手段で営業リストを入手することが禁じられています。入手方法については、名簿業者の「個人情報保護方針」などに記載されていることも多いです。

仮に営業リストの入手方法が記載されていない場合は、企業情報ページの会社概要や連絡先、代表者名の記載の有無などで信頼性を確認しましょう。

特徴と目的を意識して最適な営業リストの選択を

今回は、4つのポイントをもとに名簿業者の探し方を紹介しました。

名簿業者によって特徴や強み・弱みがあるだけに、誤った探し方をすると失敗してしまうリスクもあります。そこで、営業リストを購入する目的や営業手法を軸に、各社のサービス内容を把握して計画を立てることが大切です。

今回の記事を参考に、ぜひ自社に最適な名簿業者を選んでください。

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