2020-01-23

新規顧客開拓の方法を５つのステップで解説！

BtoB 営業・マーケティング　コラム

BtoBのビジネスにおいて、売り上げを伸ばすには既存顧客からの収益を増やすか、新規顧客を増やす必要があります。どれほど関係構築に力を注いでも、既存顧客がいつ離脱するか分からないため、新規顧客開拓にも十分注力するのがベストです。

今回この記事では、新規顧客開拓を効率的かつ無駄なく進める方法を、５つのステップに分けて解説します。特にBtoBのビジネスで効果的な方法を解説するので、BtoBビジネスの新規顧客開拓に悩んでいる方はぜひ参考にしてください。

Step1：自社商品・サービスのターゲット（見込み客）を明確にする

まず初めに行うべきは、自社商品やサービスのターゲットを明確にすることです。

新規顧客開拓のために意識すべきポイント

どれほど優れた商品やサービスを作っても、それを欲しいと感じない相手には、どれほど営業しても買ってもらえる可能性は低いです。

そこでまずは、自社の商品やサービスを購入する可能性の高い見込み客(ターゲット)を明確にすることから始めます。市場の動向や競合他社の製品などを調査することで、興味関心や購買意欲を持つ見込み客を特定できます。

場合によっては、自社の商品やサービスに興味を持ちそうな見込み客が見当たらない、または十分数の見込み客が存在しないケースもあるでしょう。その場合には、ターゲットを設定し、自社製品やサービスをターゲット顧客のニーズに合うように改良するのが必要です。

自社商品やサービスのターゲットを明確にすれば、その後の新規顧客開拓が効率的で無駄のないものとなります。「色々な企業に営業をかけているけど、中々新規顧客を獲得できない」という事態も解消できる可能性が高まります。

ターゲットの明確化で役立つ方法

ターゲットの明確化では、下記のような方法が役に立ちます。

• STP分析
• ペルソナ設定

STP分析は大きな市場から特定の顧客層を特定し、その上で競合他社との競争を有利に進められるポジションを見いだすのに役立ちます。ペルソナ設定は、見込み客の特徴を具体的にイメージする上で役に立ちます。

Step2：見込み客を集める

ターゲットとなる見込み客を明確にしたら、実際に見込み客の情報(メールアドレスや電話番号など)を集めます。

新規顧客開拓のために意識すべきポイント

見込み客を集める上で重要なのは、見込み客の特性に応じて最適な方法を選択することです。

詳しくは後述しますが、見込み客を集める方法には、展示会への出展やホームページの活用などさまざまあります。しかし見込み客ごとに、もっとも馴染みのある方法は異なります。

たとえばIT系のベンチャー企業ならば、ホームページやインターネット広告の方が目にする機会が多いため適しています。一方で複雑な機械を取り扱う製造業であれば、実際に商品を目で見て確かめることができる展示会の方が適しているでしょう。自社の見込み客の特性を踏まえて、最適な新規顧客開拓の方法を選択するのが重要です。

見込み客を集める具体的な方法

見込み客を集める方法には、主に以下のものがあります。

• 展示会
• SNS
• インターネット広告
• ホームページ(SEO対策)

展示会は、実際に対面で商品やサービスを体験してもらえるのが強みです。SNSはプライベート含めて気軽に企業担当者と関わることができるツールとして重宝します。インターネット広告は、費用さえかければ比較的短時間で購買意欲の高い見込み客を多く集めやすい点が長所です。

そしてホームページでSEO対策を講じるのも、見込み客を集める上で有効な方法です。効果を得るまでに時間こそかかるものの、安定かつ長期的な新規顧客開拓に役立つ方法なので非常にオススメです。

Step3：見込み客の購買意欲を高めよう

見込み客を集めたら、いきなり営業を始めるのではなく、購買意欲を高めるプロセスをはさむのがオススメです。購買意欲を高めてから営業を始めることで、営業の成約率が向上し、労力の削減効果も期待できます。

新規顧客開拓のために意識すべきポイント

見込み客の購買意欲を高めるには、顧客のニーズに適した魅力的な情報を継続的に提供することが重要です。

見込み客の購買意欲は、一回の営業やメールで簡単に高まるものではありません。また、一度購買意欲が高くなっても、時間が経つにつれて冷めることもあります。

そのため、継続的に情報を顧客に提供することで、徐々に購買意欲を高めることが重要です。ただし自社製品のサービスや商品のメリットを訴求しても、顧客に飽きられたり、まともに見てもらえない可能性もあります。

そうした事態を回避するには、また読みたいと思わせるようなユニークさや、役に立ったと思わせるような有益でオリジナリティの高いコンテンツを配信することも重要となります。

見込み客の購買意欲を高める具体的な方法

見込み客の購買意欲を高めるには、主に下記の方法が有効です。

• メルマガ
• ダイレクトメール
• ホームページ(セールスライティング)

メルマガは自社商品やサービスに関する情報を、見込み客のメールアドレス宛に定期的に配信する方法です。一方でダイレクトメールは、自社商品のパンフレットなどを、郵送やFAXなどで送付する手法です。一見すると似ていますが、全く異なる手法なので注意しましょう。

また、ホームページは見込み客の集客のみならず、購買意欲を高める方法としても役立ちます。ただし購買意欲を高めるには、SEO対策に加えてセールスライティングのスキルも必要となります。

Step4：購買意欲が特に高い見込み客のみを厳選しよう

同じマーケティング施策を行なっても、見込み客の間で購買意欲の高さには差が出てきます。少しでも新規顧客開拓を効率的に進めるには、購買意欲が高い見込み客に絞って営業を行うのがベストです。

そこで重要となるのが、購買意欲の高い「ホットリード」の厳選です。

新規顧客開拓のために意識すべきポイント

このプロセスでは、ホットリードを見極める正確な基準を持つことが非常に重要となります。ホットリードの見極めでは、「お問い合わせの回数」や「ホームページのPV数」など、あらゆる基準が用いられます。

さまざまな基準がありますが、ビジネスの内容や商品の種類などによって最適な基準は異なります。試行錯誤を繰り返しながら、自社にとって最適なホットリードの基準を見つけ出すことが、新規顧客開拓の効率性を高める上では大切です。

購買意欲が特に高い見込み客を厳選する具体的な方法

一般的には、スコアリングと呼ばれる方法が用いられます。これは、購買意欲の高さを表す各行動に点数をつけ、その合計点でホットリードを見極める方法です。合理的なやり方ですが、前述した通り正確な見極め基準を持っていないと効果が薄くなります。

ここまで、新規顧客開拓の方法を複数のステップで紹介しましたが、正直面倒だと思う方もいると思います。こうした面倒を一切かけずにホットリードを獲得したいならば、営業リストを購入するのも一つの手です。

自社の商品やサービスに関心を持つ企業のみが掲載された営業リストを購入すれば、これまでのステップを省略して、いきなりホットリードに対する営業を始めることが可能です。

Step5：購買意欲の高い見込み客に営業をかけよう

ホットリードを厳選したら、営業リストを使って実際に営業をかけていきます。すでに購買意欲の高い見込み客に厳選しているため、あまり労力をかけずに効率的に新規顧客開拓を進めることができます。

基本的には電話やメールでアポイントを取り、実際に対面で案件を受注する形となります。もしくは、郵送などでダイレクトメールを相手企業に送付し、商品やサービスの購入を促す方法もあります。