2020-01-28

マーケティングで役立つ情報収集の方法８選

BtoB 営業・マーケティング　コラム

顧客のニーズや競合企業の動向など、マーケティングではあらゆる情報が必要です。今回の記事では、マーケティングで役立つ情報収集の方法を厳選して８つご紹介します。

アンケート調査

アンケート調査とは、あらかじめ用意しておいた質問リストを相手に渡し、回答してもらう方法です。主に自社の顧客から情報収集する方法として、マーケティングの現場では幅広く活用されています。

メリット

この方法のメリットは、比較的コストをかけず手軽に情報収集できる点です。あらかじめ質問さえ考えておけば、あとはそれに回答してもらうだけで情報収集が完了します。

とくに最近は、Google フォームなどのサービスを使って、無料で簡単にアンケート用紙を作成し、多くの人から情報収集できるため、より利便性が高まっています。

デメリット

アンケート調査では、あらかじめ用意した質問によって答えが決まります。そのため、質問の設定を間違えると、欲しい情報を得られなくなるリスクがあります。

訪問調査

訪問調査とは、直接相手の自宅や顧客企業などに訪問して、直接質問する情報収集の方法です。

メリット

直接訪問して話をすることで、複雑な質問を行ったり、臨機応変に聞きたい内容を変えることができます。また、相手のホーム(働いている企業など)で質問するため、より実態に即した回答を得やすいです。

加えて、特定の地域や業種、役職など、ターゲットを絞って情報収集できる点もマーケティングでは大きなメリットとなります。

デメリット

相手企業や職場などを必ずしも訪問できるとは限らない点です。本業で忙しい会社の場合、訪問を断られることもあります。

また、相手企業を直接訪問する必要があるため、他の情報収集の方法と比べると手間や時間がかかります。とはいえBtoBビジネスでは顧客との信頼構築が重要であるため、直接話をすることは長期的に見るとメリットとなり得ます。

デプスインタビュー

デプスインタビューとは、相手と一対一の状況で、ある一つの話題について深く掘り下げつつ話し合うことで情報収集する方法です。

メリット

一対一の状況で相手と腰を据えて会話するため、ある一つのテーマについて深く情報を集めることができます。たとえば見込み客となる企業に対してデプスインタビューを行うことで、顧客が持っている潜在的なニーズや要望を把握できます。

デメリット

一つのテーマについて深く掘り下げるため、情報収集にかなりの時間がかかります。また、長時間インタビューすることで、得られる情報量もかなり多くなるため、データの処理や分析にも手間がかかります。

顧客行動の観察

顧客の生々しいニーズや不満を知りたいならば、実際に商品やサービスを使用している場面を観察するのもオススメです。

メリット

直接相手に質問を投げかける場合と比べて、相手の本音や本心、顧客自身が気づいていないニーズなどを把握しやすいです。とくに自社製品のマイナス点は、直接インタビューやアンケートする場合だと答えてもらいにくいです。

しかしこの方法では直接話す気まずさがないため、観察する中で問題点などを把握して、製品やマーケティング施策の改良などに活かすことができます。

デメリット

観察する人の洞察力次第で、収集できる情報の質に差が出てきます。例えば、あまり洞察力がない人が顧客を観察すると、製品を使って感じている不満に気づけない可能性があります。

顧客情報の分析

わざわざインタビューや行動観察を行わなくても、顧客情報を分析するだけで情報収集できることもあります。

顧客が起こした過去の行動には、過去の購買履歴や購買した商品、お問い合わせの数など、マーケティングで役に立つ情報が数多く眠っているため、これを参考にしない手はないでしょう。

メリット

利益に直結しやすい情報を収集しやすい点が、この方法の大きなメリットです。例えば顧客全体の購買履歴や購買金額を分析することで、自社にとって重要な顧客を見分けることができます。そのデータを基に利益につながりやすい顧客に重点を置くことで、効率的に利益を得られます。

また、見込み客のお問い合わせ数や資料ダウンロードの回数などを調べれば、購買意欲の高い見込み客を見極めることができます。

デメリット

顧客の情報と一口に言っても、利益に直結する重要な情報もあれば、ほとんど役に立たない情報もあります。よってこの方法を用いる際には、マーケティングで役に立つ情報を見極める基準やスキルが必要となります。

競合調査

BtoBのビジネスで利益を得つづけるには、顧客のみならず競合企業にも注意を向ける必要があります。具体的には、競合企業の行うマーケティング施策や経営戦略、商品に対する顧客の評価、ポジション(差別化や低コストなど)の情報を収集すると役に立ちます。

メリット

競合調査を行う最大のメリットは、より利益を伸ばすためのマーケティングや経営の戦略を構築できる点です。例えば競合企業のマーケティング施策を調査すると、自社の弱点や改善点を把握できます。

こうしたマイナス要素を改善することで、従来よりも業績を伸ばせる可能性が高くなるわけです。

デメリット

競合企業の調査には非常に手間やコスト、時間がかかります。例えばブランドのイメージを顧客にアンケートしたり、経営戦略やマーケティング施策を一つ一つ分析しなくてはいけません。

得られる効果こそ大きいものの、必要となるリソースはとても多いため注意が必要です。

文献調査

文献調査とは、国の公的機関やシンクタンク、業界団体などの信頼性の高い機関が公表しているデータから、マーケティングに役立つ情報を収集する方法です。

たとえば文献調査を行えば、ある地域の人口増減や収入などのデータを収集できます。ニーズやライフスタイルといった定性的な情報よりも、収入や人口などの定量的なデータを集めることに適しています。

メリット

何と言っても情報の信頼性が高いのがこの方法のメリットです。また、大きな機関がデータを公表していることが多いため、一度に多くの情報を集めることができます。

デメリット

公的機関やシンクタンクが公表しているデータは、あくまで事実を詳細にまとめたものに過ぎません。そのため、データを分析する人の能力が低いと、どれほど文献が優れたものであっても、マーケティングで役に立つ示唆は得られません。

情報収集のツール（Webメディア）の活用

最後にご紹介する方法は、Webメディアの活用です。インターネット上には、BtoBビジネスやマーケティングに役立つコラムを公開するWebメディアが数多くあります。

具体的には「ferret」や、「Newspicks」、「MarkeZine」などのサイトがマーケティングで役に立つ情報を得る際に役立ちます。また、弊社で運営しているこのサイトでも、BtoBのマーケティングや営業に役立つコラムを公開しているので参考にしてください。

メリット

インターネット環境さえあれば、誰でも無料で情報収集できます。コストや手間をかけずに、最先端のトレンドやマーケティングのノウハウなどを知れるのはとても魅力的です。

デメリット

インターネット上には、あらゆるWebメディアがあるため、自社に適した情報を見つけるのは簡単ではありません。たとえばBtoBのマーケティングを取り扱うサイトがあれば、BtoCのトレンドビジネスに特化したサイトもあります。

自社に適した情報収集のサイトを見つけるには、検索方法を工夫する必要があります。たとえばBtoBのマーケティングについて知りたいなら、「BtoB マーケティング」などと調べると、そのテーマに絞った情報が表示されるため、情報収集を効率化できるでしょう。