2024-11-28

営業・マーケティング活動に活かすCSRとサステナビリティの基礎知識

BtoB 営業・マーケティング　コラム

企業活動におけるCSR（企業の社会的責任）やサステナビリティの重要性が年々高まっています。これらの概念は、環境保護や社会課題への対応を超えて、取引先や顧客との信頼関係構築、ひいては競争優位性の確立にも深く関わるようになっています。

営業やマーケティング担当者にとっても、これらの知識は単なる背景情報ではありません。取引先企業が掲げるサステナビリティ基準に対応し、効果的な提案を行うためには、基本的な理解と最新動向の把握が欠かせません。本記事では、営業・マーケティングの現場で活用できるCSR・サステナビリティの基礎知識や、これらがビジネスに与える影響についてわかりやすく解説します。

CSRとサステナビリティの基本概念

近年、企業活動においてCSR（企業の社会的責任）やサステナビリティの重要性が広く認識されるようになっていますが、その具体的な内容や相互の関係を正確に理解することが、営業やマーケティング担当者にとって欠かせません。この章では、それぞれの基本的な概念と実務における関連性を解説します。

CSR（企業の社会的責任）とは

CSRは、企業が利益追求だけでなく、社会全体に対して責任ある行動を取るべきであるという考え方を指します。環境保護、法令遵守、地域社会への貢献、従業員の福祉向上など、多岐にわたる活動がCSRに含まれます。特に営業やマーケティングの現場では、以下のような観点が重要です：

取引先の評価基準としてのCSR

多くの企業が、取引先選定において「どの程度CSRに配慮しているか」を評価基準に加えています。そのため、営業担当者は自社のCSR活動を把握し、それを提案に反映することが必要です。

ブランド価値向上の要素としてのCSR

マーケティング活動においては、CSRを積極的に推進していることをアピールすることで、顧客や取引先からの信頼を高める効果が期待できます。

サステナビリティとその3つの柱

サステナビリティは、持続可能な社会を目指す概念であり、環境・社会・経済を調和させることを目的としています。その実現には以下の「ESG」の3つの柱が中心となります：

環境（Environment）

環境負荷の低減、再生可能エネルギーの活用、資源の有効利用など。取引先がカーボンニュートラルやゼロエミッションを目指す際には、これらの取り組みが重要視されます。

社会（Social）

人権の尊重、ダイバーシティ（多様性）の推進、地域社会への貢献。特に、労働環境の改善や公平性を重視する企業が増えています。

ガバナンス（Governance）

透明性の高い経営、コンプライアンスの徹底、リスク管理。営業・マーケティングの提案内容がこれらに適合していることを示すことで、取引先との信頼関係が強化されます。

CSRとサステナビリティの違いと相互関係

CSRは、企業の具体的な行動や取り組みを指す場合が多いのに対し、サステナビリティはその背景にある長期的なビジョンや目標を指します。例えば、ある企業がサステナビリティの観点から環境負荷を削減する目標を掲げ、その実現のために再生可能エネルギーを導入する取り組みを行う場合、これがCSRに該当します。営業やマーケティング担当者としては、両者を区別しつつも、一体的に捉えることが求められます。

CSR・サステナビリティが企業の意思決定に与える影響

企業がCSRやサステナビリティを重視する背景には、単なる社会的責任の遂行という目的だけでなく、これらがビジネスにおける意思決定や取引先選定に直接的な影響を与える要素となっている現実があります。本章では、営業やマーケティング担当者が知っておくべき、取引先企業の意思決定プロセスにおけるCSR・サステナビリティの影響について解説します。

サプライチェーンにおける透明性の重要性

多くの企業が、取引先を選ぶ際にサプライチェーン全体での透明性を求めています。特に、環境規制や労働基準に適合していない取引先はリスクとみなされ、排除される傾向が強まっています。例えば、大手メーカーが部品調達先に対し、CO2排出量や環境負荷に関するデータを提出させる動きが一般化しています。これに対応するため、自社の製品やサービスがいかに環境基準に適合しているかを営業やマーケティングの場で明示する必要があります。

環境基準への適合が商談の条件に

近年、企業間取引において「環境基準への適合」が必須条件となるケースが増えています。例えば、以下のような基準が取引条件に含まれることが考えられます。

• 製品の製造過程で再生可能エネルギーを使用していること。
• 環境認証（例：ISO14001）の取得。
• 廃棄物削減や資源循環への取り組み。

これらの基準を満たしていない場合、商談のスタートラインにすら立てない可能性があるため、営業担当者としては自社の取り組み状況を正確に把握し、適切に伝える必要があります。

社会貢献が競争優位性に直結する時代

環境だけでなく、社会貢献に対する取り組みも、取引先の意思決定に影響を与えています。例えば、ダイバーシティ（多様性）やエクイティ（公平性）への取り組みが進んでいる企業は、社会的に高く評価されるだけでなく、パートナー企業として選ばれる可能性も高まります。マーケティング活動においても、サステナビリティに配慮した製品やサービスを前面に押し出すことで、他社との差別化を図ることができます。

規制と基準がもたらす影響

国内外の環境規制の強化や基準の改訂が、取引先企業の意思決定に大きな影響を与えています。具体的には、以下のような動きが挙げられます。

• EUのグリーン規制：サステナビリティ基準を満たさない製品やサービスは市場参入が難しくなる。
• 国内の脱炭素推進：日本国内では、脱炭素化を進める企業が公共調達の優先対象となる場合があります。

これらの規制動向を把握し、自社製品やサービスがいかに対応しているかをアピールすることは、営業・マーケティング活動において極めて重要です。

営業提案にCSR・サステナビリティを活用する方法

取引先企業のCSRやサステナビリティ部門は、全社的な環境・社会目標を策定し、それに基づく指針を示す役割を担っています。営業活動では、この部門の方針や基準が他部門の意思決定にどのように影響を及ぼすかを理解し、自社の提案に反映させることが重要です。本章では、そのための具体的な方法を解説します。

CSRやサステナビリティ部門の役割を知る

CSRやサステナビリティ部門は、環境負荷削減や社会課題への対応に向けた方針を策定し、社内の各部門にその基準を共有する役割を持っています。これらの基準は、購買部門や経営企画部、人事部門など、具体的な意思決定を担う部門に影響を与える要因となります。営業担当者に求められるのは、これらの基準を把握し、それに基づく価値提案を行うことです。

営業活動に活かすためのポイント

CSRやサステナビリティ部門の方針や基準を営業活動に反映させる際には、以下のポイントを意識すると効果的です。

自社製品やサービスが方針に適合していることを示す

取引先の環境基準や社会的目標に対し、自社の製品やサービスがどのように適合しているかを具体的に説明します。たとえば、再生可能エネルギーの活用や廃棄物削減への貢献といった要素を明示し、取引先の購買担当者が評価しやすい形で提案を行います。

CSR目標を支援する付加価値を提案する

自社が提供するソリューションが取引先のCSR目標達成に寄与することをアピールします。たとえば、「温室効果ガスの削減」や「サプライチェーンの透明性向上」に具体的に役立つ事例やデータを示すことで、取引先のニーズに応える提案となります。

複数部門に響く提案を作成する

CSR方針の影響を受ける購買部門や実務部門にも訴求力のある提案を行うことが重要です。環境目標への適合を示すだけでなく、導入時のコスト削減や業務効率向上といった実務的なメリットも加えることで、説得力を高めます。

CSRやサステナビリティを活用した営業提案の強化

営業担当者がCSRやサステナビリティについての知識を深めることで、提案の質を向上させることができます。特に、取引先の方針や基準を踏まえたうえで、自社がいかにその目標に寄与できるかを具体的に伝えることが重要です。また、これらの視点を提案に組み込むことで、取引先との信頼関係を強化する機会を創出できます。

最新動向：CSRとサステナビリティが進む方向性

1. 規制と企業の対応の現状

脱炭素化の流れが進む中、各国や業界が採用するアプローチは一様ではありません。たとえば、EUでは2035年以降の内燃機関車の新車販売禁止を修正し、合成燃料対応車の販売を認める方向に転じています。一方、日本を含む他の地域では、省エネ技術や再生可能エネルギーの活用が引き続き推進されています。

これらの変化は、規制が「一律のルール」ではなく、「現実的な移行プロセス」を重視した形に変わりつつあることを示しています。営業やマーケティング活動では、こうした規制変更の背景を理解し、取引先の対応に即した提案を行う必要があります。

2. 社会的課題と市場の期待

環境への配慮に加えて、ダイバーシティ（多様性）やエクイティ（公平性）の推進といった社会的課題が企業の優先事項として注目されています。これらの課題に対応することで、企業は市場や取引先からの信頼を得ることができます。

ダイバーシティとエクイティ

企業は従業員の多様性や公平性を重視する取り組みを進めています。営業やマーケティングにおいても、こうした価値観を尊重した提案が求められる場面が増えるでしょう。

地域社会への貢献

地域社会の課題に対応するCSR活動が、企業の差別化要素となるケースもあります。取引先企業が地域密着型の取り組みを進めている場合、それに共感する提案を行うことが効果的です。

3. 営業活動への影響と適応策

規制や社会的課題の変化に対応するため、営業やマーケティング担当者は以下のポイントを重視する必要があります：

• 規制や目標が「選択肢を増やす」方向に動いている点を把握し、それに対応する柔軟な提案を行う。
• 自社製品やサービスが、取引先のCSRやサステナビリティ方針にどのように合致するかを示すことで、信頼性を高める。
• 社会的課題を考慮した提案を通じて、取引先企業の共感を得る。

まとめ

CSRやサステナビリティは、企業にとって環境や社会課題に対応するための重要な指針となるだけでなく、取引先や顧客との信頼構築においても欠かせない要素です。本記事では、営業やマーケティング担当者がこれらの知識をどのように活用し、提案や戦略に組み込むべきかを解説しました。

現代のビジネス環境では、規制や社会的期待の変化に応じた柔軟な対応が求められます。特に、取引先企業のCSR方針やサステナビリティ目標に対し、自社の製品やサービスがどのように貢献できるかを具体的に示すことが重要です。また、環境規制や社会課題が多様化する中、それに適応した提案を行うことで、取引先との信頼関係を強化するだけでなく、新たなビジネスチャンスを生む可能性も広がります。

これからの営業やマーケティング活動では、CSRやサステナビリティを背景知識として持つだけでなく、それを活用した価値提案がますます重要になるでしょう。柔軟な発想と行動で、取引先にとって信頼されるパートナーとしての地位を確立することが期待されます。