2020-01-16
BtoBの企業にとって役立つマーケティング手法８選
BtoB 営業・マーケティング コラム
BtoBのビジネスでは、購買意欲の高い見込み客（リード）の獲得や、既存顧客との継続的な関係構築が重要となります。リード獲得や関係構築を成功させるには、状況に応じて最適なマーケティングの手法を活用する必要があります。
今回の記事では、BtoBの事業を行う企業にとって役立つマーケティングの手法を厳選して８つ取り上げ、それぞれのメリットとデメリットをお伝えします。
展示会やイベントへの出展
どんなBtoBマーケティングの手法？
展示会やイベントへの出展は、数あるBtoBマーケティング手法の中でも、最も馴染みのある手法です。
見込み客となる企業が集まる展示会やイベントに参加し、自社商品やサービスの良さをアピールする手法です。商品やサービスを展示し、興味をもってくれた見込み客と名刺交換をすることで、リードの情報を獲得します。
BtoBビジネスにもたらすメリット
商品やサービスを実際に体験利用してもらえる上に、対面で相手の質問に答えることができるため、あらゆるBtoBマーケティング手法の中でも最大限に自社製品の魅力を伝えることができます。
また少ない時間で、一度に多くの見込み客を獲得できる点も大きなメリットです。
デメリット
このBtoBマーケティング手法のデメリットは、出展するために多額のコストがかかる点です。また、商品やサービスを展示する準備も必要となるため、費用のみならず多大な労力も要します。
セミナーの開催
どんなBtoBマーケティングの手法？
セミナーの開催も、BtoBマーケティングでは一般的な手法の一つです。より多くのリードを獲得するには、自社商品やサービスの魅力を伝えたり、見込み客にとって役立つ情報を提供するのがポイントです。
BtoBビジネスにもたらすメリット
展示会と同様に、実際に見込み客と対面で製品の魅力などを最大限伝えることができる上に、短時間で多くの見込み客を獲得できます。
とくにセミナーの場合、わざわざ時間を割いて学びに来てくれるため、自社や製品に対する興味関心が高い可能性が高いです。そのため、多様にあるBtoBマーケティング手法の中でも、獲得できるリードの質は非常に高いです。
デメリット
セミナーを開催するには、資料や会場の準備、集客などに多大な時間やコストを要します。また会場の大きさ次第では、十分な数のリードを獲得できない可能性もあります。
テレマーケティング
どんなBtoBマーケティングの手法？
テレマーケティングとは、相手企業に直接電話をかけることで、新規・見込み客を獲得したり、既存顧客に提案を行う手法です。手当たり次第に電話をかけるのではなく、購買意欲が高いと見込まれる企業のリストをあらかじめ作成し、それを基に電話をかけるのがポイントです。
BtoBビジネスにもたらすメリット
テレマーケティングは、顧客との継続的な関係構築に役立ちます。例えば見込み客が相手ならば、何回も電話で会話するうちに、相手の購買意欲を高めることができます。
また既存顧客に対して定期的に電話することで、購買頻度や顧客満足度の向上を期待できます。また製品に対する要望や不満を聞き出し、よりよいサービス作りに役立てることもできます。
デメリット
はじめて電話する相手の場合、冷たく対応されたり、まったく相手にされない可能性があります。とくに電話をかける人のトークスキルが未熟である場合、何百件かけてもほとんどアポイントすら取れない可能性もあります。
メールマーケティング
どんなBtoBマーケティングの手法？
メールマーケティングとは、メールマガジンやステップメールを送ることで、見込み客の育成や既存顧客との関係構築を目指す手法です。新製品の紹介やイベント・セミナーの案内、商品の使い方の紹介など、あらゆる用途で活用される手法です。
BtoBビジネスにもたらすメリット
メールの開封率や文章内にあるリンクのクリック率など、あらゆる指標を詳細に確認できます。各指標を参考にすることで、メールの文章や商品の良し悪しを確認・修正できます。
また、あらゆる目的に応じて自由に活用できる点も魅力の一つです。見込み客の購買意欲を高めることはもちろん、既存顧客の購買頻度を高めたり、ブランディングの手段としても利用できます。
デメリット
メール配信という都合上、どうしてもうっとうしく思われてしまい、配信を解除されたり、メールが読まれずに放置されるケースが多いです。そのため、相手にとって有益な情報を盛り込むのはもちろん、開封してもらえるタイトル文を考えるセンスや能力なども求められます。
ダイレクトメール
どんなBtoBマーケティングの手法？
ダイレクトメールとは、直接顧客に対して商品やサービスのカタログを送付する方法です。ダイレクトメールでは、主に郵送またはFaxで情報を送付します。
郵送は一度にたくさんの情報を送付できるものの、カタログが届くまでに時間がかかる方法です。一方でFaxは、すぐに情報を届けることができるものの、一度に送付できる情報量が少ないです。目的に応じて、最適な方法を使い分けるのがダイレクトメールでは重要になります。
BtoBビジネスにもたらすメリット
直接相手に届ける仕組み上、電子メールと比べて見てもらえる可能性が高い点はダイレクトメールの大きなメリットです。また、高画質の画像を使うなどの工夫により、顧客に商品のイメージをしてもらいやすいです。
デメリット
郵送やFaxを送付する必要があるため、郵送料や通信料などで費用がかさみやすいです。また、メールと異なり開封率などの指標を把握するのも困難です。
コンテンツマーケティング
どんなBtoBマーケティングの手法？
コンテンツマーケティングとは、自社Webサイト上で顧客にとって有益な情報が書かれたコンテンツ(記事)を公開する手法です。
検索エンジン経由で自社サイトを訪問した顧客に対して、資料請求や問い合わせ、商品購入などの行動を起こしてもらうことが重要です。そのため、コンテンツが検索エンジンの上位に表示されるようにするためのSEO対策や、購買につなげるためのセールスライティングのスキルが必要となります。
BtoBビジネスにもたらすメリット
Webで公開したコンテンツは、自ら消さない限り半永久的に残り続けます。よって、一度SEO対策などによりコンテンツが検索上位に表示されるようになれば、継続的に自社のターゲットである相手を集客できます。
デメリット
前述した通り、成果につながるコンテンツを作成するには、SEOやセールスライティングのスキルが必要となります。また、問い合わせや商品購入などの効果を得られるようになるまでに、数ヶ月から数年程度の時間がかかる点も無視できないデメリットです。
インターネット広告
どんなBtoBマーケティングの手法？
インターネット広告とは、リスティング広告やアフィリエイト広告など、Web上に表示される広告を用いて集客する手法です。BtoBのビジネスでは、主に新規顧客や見込み客の獲得を目的に活用されます。
リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果に表示される広告であり、検索窓に入力したキーワードに適した広告が表示されます。クリックが発生するたびに費用が発生するのがリスティング広告の特徴です。
一方でアフィリエイト広告とは、企業メディアやブログ内で表示される広告であり、商品購入などの成果が発生した時点で費用が発生します。
BtoBビジネスにもたらすメリット
コンテンツマーケティングと比べると、短時間で集客効果を得られる点が大きなメリットです。たとえばリスティング広告ならば、良質な広告を作成し、費用を費やせば検索ページの目立つところに表示させることが可能です。
また、検索ニーズに応じて広告が表示されるため、購買意欲の高い顧客層を集客できます。
デメリット
コンテンツマーケティングと異なり、費用をかけなければ集客することができません。そのため、長期的に運用するとなると潤沢な資金力がないと厳しいです。
ソーシャルメディアマーケティング
どんなBtoBマーケティングの手法？
ソーシャルメディアマーケティングとは、Twitterや FacebookなどのSNSを活用する手法です。BtoBのビジネスでは、主に見込み客とのコミュニケーションを行う目的で活用されています。
SNSごとに利用する層が異なるため、ターゲットとなる企業の担当者にとって最も馴染みのあるSNSを選択することが、BtoBのビジネスでは非常に重要です。
BtoBビジネスにもたらすメリット
ユーザーにとって価値のある情報を提供できれば、ユーザー自らが情報を共有・拡散してくれます。上手くいけば、あまり資金をかけなくても、短時間で多くの見込み客に認知してもらえます。
また双方向的なやりとりを行えば、良好な関係構築を実現したり、ユーザーの潜在的なニーズを把握することも可能です。
デメリット
短時間で一気に情報が拡散する点はSNSの良さですが、企業にとってマイナスな情報も例外ではありません。仮にSNS上で不適切な発言をしてしまうと、一気に情報が広まり、短時間で信用を失う恐れがあります。
とくにBtoBのビジネスでは、顧客からの信用が非常に重要です。思わぬ発言で信用を失わないためにも、細心の注意を払って運用しなくてはいけません。
