2020-01-21

販売促進の方法とは? 本当に役立つ方法を9個厳選!

BtoB 営業・マーケティング コラム

販売促進とは、商品やサービスを購入するきっかけを作ったり、顧客の購買意欲を高めるマーケティング活動を意味します。

売上を伸ばすには、集客のみならず販売促進にも注力する必要があります。今回の記事では、あらゆる業種や業態で役に立つ販売促進の方法を厳選して9個ご紹介します。

店舗の外装や内装を魅力的なものにする

店舗の外装や内装を変えることで、商品を購買してもらいやすい雰囲気を作る方法です。例えば外から店内が見えるようにしたり、顧客の目に留まりやすい場所に商品やPOPを陳列すると販売促進につながります。

単純にオシャレさや見た目の良さを追求するのではなく、自社の顧客の属性(年齢、性別等)に合わせた売り場作りが重要です。

メリット

工夫次第で、あまりお金や手間をかけずに販売促進の効果を期待できます。また、その場で購買意欲を高める効果が期待できる点もこの方法のメリットです。

デメリット

特段大きなデメリットはありませんが、実店舗型のビジネスでしか活用できない点がデメリットとなります。

サンプル配布や無料お試しの提供

商品のサンプルを配布したり、商品を無料で一定量・一定期間お試ししてもらう方法も販売促進につながります。

メリット

最大のメリットは、「無料」というフレーズで強力な集客効果を見込める点です。商品がどれほど良くても、有料だと中々商品やサービスを利用してもらえません。しかし無料にすることで、とりあえず多くの人に商品の良さを体感してもらえます。商品が良いものであれば顧客は有料で引き続き利用してくれるため、結果的に収益を増やすことができます。

デメリット

無料サンプルやお試し利用分だけ、余分に費用が発生します。また、商品やサービスの内容によっては、引き続き有料で利用してもらえない可能性もあります。

デモンストレーション

デモンストレーションとは、実際に商品やサービスを使用しているところを顧客に見せる販売促進の方法です。商品の良さや性能を顧客に理解してもらえるように、デモンストレーションを行うことがポイントです。

実店舗を持っていなくても、顧客先で実演するほか、自社サイトやYouTube上で商品を使用している場面を動画に撮って公開すれば、デモンストレーションの効果は十分見込めます。

メリット

商品の良さや性能を見せることで、お客さんは商品を使う場面をイメージしやすくなります。そのため、文章や画像のみで訴求する場合と比べて、購買意欲を高めやすくなります。

デメリット

デモンストレーションの方法や実践する人の上手さによって、販売促進の効果が変動しやすい点に注意が必要です。見せ方を間違えると、かえって購買意欲を下げるリスクもあるので注意です。

「限定」の活用

次にご紹介するのは、「限定」というフレーズを最大限活用して販売促進を行う方法です。例えば「期間限定で割引」や「数量限定」などのフレーズを活用します。

メリット

「限定」は、無料と同じくらい見込み客が惹きつけられるフレーズです。限定感を顧客に示すことで、「今購入しないとダメ」という認識を植え付けることができます。

デメリット

毎回限定にしていると、限定の効果が薄まるおそれがあります。そのため、頻繁に活用できる販売促進の方法とは呼べません。

WebメディアやSNSでの情報発信

次にご紹介するのは、自社HPなどのWebメディアやSNSなどで、自社や商品・サービスに関する情報発信を行う方法です。しっかりと自社商品やサービスを利用するターゲットを設定し、ターゲットに合わせた情報発信が重要となります。

メリット

地域に関係なく、幅広い相手に低コストで情報を発信できる点が最たるメリットです。また、一度公開したコンテンツはWeb上に残り続けるため、軌道に乗ってくると長期的に安定した集客や販売促進の効果を見込めます。

デメリット

他の方法と比べて、十分な販売促進の効果を得るまでに時間がかかります。また、発言や公開している情報が炎上し、企業の信用力が低下するリスクもあります。

会員制度の導入

会員制度の導入は、顧客との継続的な関係構築の観点から販売促進を見込める方法です。

会員制度と聞くとBtoCのビジネスを思い浮かべるかもしれません。しかし、医療事業を行う企業向けにコンサルティングサービスを行う「株式会社テクロス」さんのように、自社メディアで有料の会員制度を設けているところもあります。

参考:TCROSS NEWS

メリット

この方法のメリットは、定期的に自社商品やサービスを利用する動機を与えることができる点です。「会員特典でお得にサービスを利用できるから、引き続き会員でいよう」と思わせることができます。

デメリット

販売促進の効果は大きいものの、仕組み作りやその管理が大変です。例えば顧客の再来店を強く促すためには、顧客企業にとってお得な会員制度を考える必要があります。また、会員名簿の管理にも手間がかかります。

ノベルティやプレミアムの配布

継続的な販売促進では、ノベルティやプレミアムの配布も有効です。ノベルティは商品やサービス名を入れた無料の記念品、プレミアムは商品やサービスの購入者に対して、追加で提供する商品類を意味します。

メリット

顧客に対して物品を渡すことで、自社に対する愛着や良いイメージを持ってもらいやすくなります。良い印象を持ってもらうことで、引き続き自社の製品を購入してもらえる可能性が高くなります。また、商品やサービス名を付した物品を渡すことで、自社の商品・サービスを記憶してもらいやすくなる点もメリットです。

デメリット

ノベルティやプレミアムを配布したからといって、必ずしも販売促進の効果を得られるとは限りません。ただ単に「ラッキー」とか「不必要なものをもらった」と思われる場合もあるので注意です。

既存顧客への定期訪問

既存顧客の自宅や企業を定期的に訪問するのも、販売促進の方法として効果的です。特にBtoBのビジネスでは、継続的な取引を目指して顧客企業への訪問を重視することが多いです。

メリット

定期的に訪問することで、「毎回親身になってくれるから、引き続き商品やサービスを購入しよう」と思ってもらえる可能性があります。また、定期的に顧客のニーズや要望を聞き出すことで、より優れた商品やサービスの開発や提供につながります。

デメリット

わざわざ訪問する必要があるため、多大な手間や時間、コストがかかります。また、訪問する人材の営業力によって販売促進の効果が左右される点も要注意です。

自社の信用力や顧客の購買意欲を下げないためにも、定期訪問を行う営業マンの教育は徹底しておきましょう。

ダイレクトメールの送付

最後にご紹介する販売促進の方法は、ダイレクトメールの送付です。ダイレクトメールとは、見込み客に対して郵送やFAXにより、直接自社の商品やサービスの情報を送付することです。

こちらも定期訪問と同様に、BtoBのビジネスでは効果的な方法として注目されています。

メリット

この販売促進方法のメリットは、自社商品やサービスの良さや性能などを、詳しくかつ魅力的に伝えることができる点です。とくに郵送によるダイレクトメールならば、雑誌の形式で伝えたいことを最大限盛り込むことができます。

デメリット

一方で、内容の企画や印刷、郵送などに多大な時間やコストがかかる点がデメリットとなります。そのため、タイムリーな話題や情報を伝えるには不向きであると言えます。

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