2020-01-06

営業リストは購入すべきか? 7つのリスト収集方法から解説

BtoB 営業・マーケティング コラム

「営業リストを購入しようか迷っている」

このような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。営業リストは販売会社から購入する方法が一般的になりましたが、ほかにもさまざまな方法があります。

今回はまず、営業リスト情報の収集方法を7種類からお伝えします。しかし、これだけでは、「営業リストは購入すべきか」という悩みは解決できないはずです。

そこで、「企業タイプ別に選ぶ方法」「両者のメリット・デメリットから選ぶ方法」も同時に解説していきます。記事を最後までお読みいただくことにより、自社に最適な営業リストの構築方法が分かります。

営業リスト収集方法一覧

営業リストの重要性は理解できても、「その作り方や情報収集方法について知識がない」という方も多いのではないでしょうか。デジタル技術が進歩した現在は、従来より幅広い方法で営業リストを作成することができるようになりました。

ここでは、営業リスト情報を集める方法を7種類ピックアップし、それぞれ詳しくお伝えしています。

  • 販売会社から営業リストを購入
  • 無料サービスで営業リストを取得
  • 顧客紹介によってリスト取得
  • 自社セミナー・イベントからリスト取得
  • 四季報や新聞から手動でリスト作成
  • Web情報から手動でリスト作成
  • Google Alertの活用

販売会社から営業リストを購入

営業リストの入手方法として、もっとも効率的なのが販売会社から購入することです。自社で情報を調べてリスト化する必要はなく、完成した状態の営業リストを手に入れることができます。

しかし、営業リストを購入するか、それとも自社で作成するか、双方には一長一短があるため、選択に迷う場合も多いはずです。後ほど、「企業タイプ別に選ぶ方法」「両者のメリット・デメリットから選ぶ方法」を紹介していますので、判断に困ったときにご活用ください。

無料サービスで営業リストを取得

営業リストに必要な情報は、無料サービスによって入手することもできます。

たとえば、国税庁の「法人番号公表サイト」を利用すると、企業名や所在地、法人番号などの情報を簡単に調べることができます。無料なので取得できる情報の種類は限られますが、最低限の情報だけであればコーポレートサイトから調べるよりも効率的な場合もあります。

顧客紹介によって情報を取得

旧来からの営業リスト作成方法として、顧客を紹介してもらうという方法も活用できます。たとえば、見込み客から成約に至る過程で別の担当者を紹介してもらい、そこからアプローチをかけることが可能です。

自社セミナー・イベントからリスト取得

自社が主催するセミナーやイベントへの参加者の情報をデータ化することができます。こうした自社保有のデータベースを活用したものを、ハウスリストといいます。過去に取引があったり、自社に興味を持つ場合も多いため、成約率の高いリストを作りやすい点がメリットです。

四季報や新聞の掲載内容からリストを作成

会社四季報や新聞には、企業の詳細データが掲載されています。また、帝国データバンクや東京商工リサーチなどのデータも活用できるでしょう。営業リストに活用できるようデータを加工する必要もあるため、ある程度の時間や手間を見積もる必要があります。

Web情報から手動でリスト作成

今では、ほとんどの企業情報はWeb上で見つかります。コーポレートサイトの会社概要ページのほか、ウィキペディアなどを活用して営業リストを作成可能です。費用はかからないものの、四季報や新聞に比べて情報が少ない点がデメリットです。

Google Alertの活用

Google Alert(グーグル・アラート)は、営業リストを最新状態に更新するときに活用できます。特定のキーワードを設定しておけば、業界や企業の情報が更新されたときに通知してくれます。人事の最新情報を集めるのは時間がかかるため、Google Alertなどを活用すると便利です。

自社に合うのはどれ? 企業タイプ別のおすすめ収集方法

ここまで、営業リスト情報の収集方法について、7つの手段をお伝えしました。

では、企業によってどのような収集方法が向いているのでしょうか。ここでは、企業タイプ別におすすめの収集方法を紹介していきます。

営業人員やスタッフが少ない

営業人員やスタッフが少ない場合、たたでさえ日常業務が忙しいなか、営業リストを一から作るのは無理があります。

そのため、少しでも費用をかけて販売会社から営業リストを購入する方法が適します。購入費用はかかるものの、営業の効率化によって収益を増やせばメリットも生まれます。

また、営業リストの情報収集や作成を外注するというのも方法の一つです。

営業リストを購入する資金的余裕がない

営業リストを購入する資金的な余裕がない場合、自社で作成するか無料サービスを活用するかの選択肢となります。無料で情報を取得できるのは、コーポレートサイトやウィキペディア、求人サイト、iタウンページなどからとなります。

ただし、営業リストに必要な情報を集めるには、作業効率の観点などから有料媒体に頼らざるを得ない可能性もあります。外部営業リストの利用も視野に入れ総合的に費用を比較する必要があるでしょう。

定期的にイベントを開催している

展示会への出展や、イベント、セミナーなどの開催を実施している場合、参加者の名簿が活用できます。こうしたイベント活用は、営業リストの情報を集める方法として昔から主流です。

担当者の氏名や連絡先が分かるほか、接点があるのでアプローチにも繋げやすいメリットがあります。しかし、過去のイベント類に参加した方への案内だけでは時間と共に母数が目減りするため、新規層へのアプローチも欠かせません。

特定の顧客との繋がりが強い

特定の顧客との繋がりが強い場合は、そこから新しい営業先を紹介してもらう方法が採れます。イベント開催と同じく、昔から営業リスト作成に活用されてきた方法です。

既存顧客の仲介によってスムーズなアポ獲得に繋げられ、さらにWebの情報収集よりも確実で詳細な情報を手に入れることができます。しかし、膨大な営業リスト情報を作成するには、あまりにも時間がかかり過ぎます。

営業リストは購入すべきか?

営業リストを用意するには、リストを丸ごと購入するか、自社で作成するかの2通りに分かれます。その判断材料として、両者のメリット・デメリットを比較する方法が活用できます。

  営業リスト購入 自社で営業リスト作成
メリット
  • リスト作成の時間削減
  • 作成スタッフの人的コスト削減
  • リストの精度が高いことが多い
  • 即座に活用できる
  • 適切な顧客層のリストを作りやすい
  • 費用などコスト面のリスクがない
デメリット
  • 優良な販売会社選びが難しい
  • 適切なリストの選別が難しい
  • リスト作成に時間と手間がかかる
  • 作成に多くの人員が必要
  • 営業に活用できるまでタイムラグが発生する

このように、両者ともにメリットとデメリットが存在します。

「営業リストをすぐに活用したい」「自社で作成できるか不安」という方は、販売会社から営業リストを買うと良いでしょう。

一方、「柔軟性の高い営業リストが必要」「施策の実施には時間的に余裕がある」などの場合、自社で営業リストを作成するのも一考です。

社内のリソースが限られる場合はどの手法を採用するかが悩みどころです。他方で、お客様のお話をお伺いすると、営業の強化に重点を置かれている企業は概ね多様な手法にも取り組んでおられます。多くの手法を試してより良い施策を目指すというサイクルが出来ているようにもお見受けします。

営業リストは購入以外にも選択肢はある。多くの施策に挑戦できると強くなれる

最近は、営業リストを販売会社から購入したり、有料サイトからダウンロードする方法が一般化しつつあります。ただ、旧来からの手法も加え、情報集めや作成方法はほかにも数多くの種類があります。

今回お伝えしたように、まずは自社が置かれている環境や、各方法のメリット・デメリットなどに注目して選ぶと良いでしょう。また多様な施策を実施することにより、より良いスキームの構築が期待できます。多くの取り組みの中で外部営業リストの利用も十分に候補に挙がるものと考えられます。

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