2019-12-25

営業効率化に向けた新規開拓リストの5つの探し方&エクセルの作り方

BtoB 営業・マーケティング コラム

新たな見込み客を集めるために欠かせない新規開拓リスト。「どのように情報を探したり、項目を設定すればよいか分からない」とお困りの方も多いのではないでしょうか。

今回は、新規開拓リストを作る際の情報の探し方をお伝えします。基礎となる5つの探し方を紹介していますので、より効率的に情報を集めることができます。

また、エクセルを使った新規開拓リストの作り方も参考にしてください。収集したデータをどのように表に落とし込んでいくのか、具体的な方法をお伝えしています。

営業の新規開拓リストの探し方

新規開拓を行うときは、あらかじめ営業リストを作成しておくことが重要です。アポイント獲得に至る可能性が低い新規開拓においては、闇雲にアプローチしても成果が出にくいことから、営業リストの重要性が高まっています。

ここでは、新規開拓リストの探し方について、次の5種類をお伝えしています。

  • 企業HPから情報を集める
  • 新聞や四季報から情報を集める
  • タウンページや求人情報サイトを活用
  • 自社データベースを活用
  • データ収集サービスの利用

企業HPから情報を集める

企業の公式サイトより、新規開拓リストの情報を集めることができます。ほとんどの公式サイトは会社概要ページに情報が記載されているため、そこから抽出してデータ化する形です。

無料で新規開拓リストを作成できる一方、情報収集に人手や手間がかかることがデメリットです。

新聞や四季報から情報を集める

新聞や四季報から、新規開拓リストの情報を集めることができます。新聞の場合は縮尺版や、無料で利用できる記事検索サービスを利用すると良いでしょう。四季報の場合、執行役員が記載されている役員四季報が役立ちます。

企業の公式サイトよりピンポイントの情報を集めることができ、営業の案件化率や受注率を高めることができます。

タウンページや求人情報サイトを活用

タウンページ(電話帳)や求人情報サイトにも企業情報が掲載されています。現在は、インターネット型電話帳「iタウンページ」も登場し、より情報が集めやすくなりました。

企業の公式サイトより網羅的な情報が掲載されており、新規開拓リストを作る時間を削減できます。ただし、事業内容や規模など詳しい情報まで掴めないことが多く、必要な項目を埋めにくい点がデメリットです。

自社データベースを活用

自社のデータベースを新規開拓用にリスト化することができます。たとえば、展示会やセミナーの参加者、過去の名刺、アクセス解析情報、問い合わせ情報などが代表的なデータベースです。

データベースに情報があるということは自社に興味を持っている可能性があるため、営業の案件化率や受注率の向上に期待が持てます。しかし、すでに新規開拓済みの顧客である可能性もあり、リストの営業先を絞り込みにくい点に注意してください。

データ収集サービスの利用

市販の新規開拓リストサービスを利用し、ほとんど手間をかけずにリストを作成することもできます。「クローラー」と呼ばれるシステムでWebから情報を収集し、リスト化まで行ってくれます。

短時間で新規開拓リストを作ることができますが、収集したデータが自社のターゲットに属していないリスクも考えられます。事前に明確なターゲティングを行っておかない限り、内容の精査に膨大な手間がかかるため注意しましょう。

さらに細かい情報収集の方法を知りたい方は、「営業リスト情報の探し方|売上に繋がる13の収集方法」(近日公開予定)の記事をご確認ください。

新規開拓リストのエクセルを使った作り方

新規開拓リストを作成する場合、エクセルを利用することも多いでしょう。また、社内で情報を共有するときは、クラウド型の表計算ソフトであるGoogleドキュメントが役立ちます。

ここでは、エクセルなど表計算ソフトを利用した新規開拓リストの作り方をお伝えしていきます。

1.エクセルの項目設定

新規開拓リストを作る場合、まずエクセルに記載する項目から決めていきます。最初に項目を設定しておくと、その内容に沿って効率的に情報を集めていくことができるからです。

新規開拓リストに利用する項目としては、次のような種類があります。

  • 会社名
  • 業種
  • 電話番号
  • 部署名・役職名
  • 担当者氏名
  • 会社住所
  • 設立年月日
  • 資本金
  • 売上高
  • 従業員数
  • 情報公開日 など

自社で扱う商品や営業方法によって必要な項目が異なります。ただ、初めて新規開拓リストを作成する場合、必要な項目を見極めるのは困難です。そのときは、実際に営業活動を進めつつ、項目の取捨選択を行うと良いでしょう。

2.定性情報の収集

新規開拓リストを作成するときは、定性情報の記載も重要な業務の一つです。定性情報とは数値や集計が難しい情報のことを指します。たとえば、営業先からヒアリングして集めた意見、具体的なアプローチ方法や連絡のとれる時間帯などです。

定性情報は営業成果を高めることに役立ちますが、実際にアプローチしてみないと情報を集めることはできません。営業するうえで集まった情報も、しっかりと新規開拓リストに記載するようにしましょう。

3.新規開拓リストの情報取り込み

項目を設定した後は、Webやメディアを活用して情報を集めていきます。会社名や担当者名の情報を取得できれば、エクセル内に記入していきましょう。

また、リストを使って営業を行っていくときにも、常にリストの更新・改善を心がけることが大切です。新規開拓を行って見込み客が見つかれば、その情報をもとにリストの属性を絞り込んでいきましょう。ターゲットの絞り込みができれば、アプローチの成功率も高まります。

新規開拓リストのテンプレ・書式が利用できるサイト

新規開拓リストを一から作成するのは時間も手間もかかります。また、初めて新規開拓リストを作る場合、テンプレや雛形を参考にしたいということもあるでしょう。

そこで、ここでは無料で新規開拓リストのテンプレや書式を公開しているサイトを紹介していきます。

Officeテンプレート(マイクロソフト)

マイクロソフト公式サイトの「Officeテンプレート」ページでは、ビジネスに役立つさまざまなテンプレ・書式を公開しています。エクセルがあれば、ダウンロードしてそのままファイルを開くことができます。

なかでも、「顧客管理表」は新規開拓リスト用にも活用可能です。顧客コードや会社名、担当者名、顧客ランク、担当部署などの情報がデフォルトで記載されているため、一からリストを作成する必要はありません。

Officeテンプレート(顧客管理表)

ビズオーシャン(bizocean)

ビズオーシャンは、ビジネス向けのさまざまなテンプレ・書籍が公開されたサイトです。「顧客管理表」のページには、新規開拓リスト作成に役立つテンプレが数多く公開されています。

Officeテンプレートとは異なり自分の好きなテンプレが選べる点、さらにエクセル以外にもワードやパワーポイント用のファイルも使えることがメリットです。

ビズオーシャン(顧客管理表)

実践と行動で新規開拓リストをより良いものへ

今回は、新規開拓リストにおける情報の探し方、エクセルを使った作り方をお伝えしました。こうした方法を活用することで、基本的に誰でも新規開拓リストを作成することができます。

しかし、新規開拓リストを作ったからといって、すぐに営業成果が高まるわけではありません。リストをもとに実践と行動を繰り返し、そのフィードバックからより成果の出る新規開拓リストへと作り変えていきましょう。

ターゲットリスト総合ページ