2020-01-16

見込み客とは? 潜在顧客との違いや集め方を徹底解説!

BtoB 営業・マーケティング コラム

「見込み客」は、マーケティングや営業の現場でほぼ必ず耳にする単語です。とはいえ聞いたことはあっても、具体的な意味や集め方については知らない方もいると思います。そこで今回は、見込み客の意味や集め方などについて詳しくご説明します。

見込み客とは

そもそも、見込み客とは一体何なのでしょうか?この章では、見込み客の意味や重要性などを、潜在顧客との違いを明確にしつつご説明します。

見込み客の意味

見込み客とは、自社商品やサービスを購入する見込みがある顧客を意味します。現時点では顧客ではないものの、いずれ顧客になってくれる可能性が高いため、「見込み客」と呼びます。

たとえばお問い合わせや資料請求を行った人、メルマガに登録している人などは見込み客と呼べます。またBtoBの事業であれば、展示会やイベントなどで名刺交換を行った相手企業も見込み客として見なせるでしょう。

見込み客と潜在顧客の違い

見込み客と類似する用語に「潜在顧客」というものがあります。潜在顧客とは、現時点では自社商品やサービスに対してニーズを持っていない、もしくは存在自体を知らないものの、製品や顧客自身が持つ潜在的なニーズを認知することで、見込み客になる可能性がある顧客を意味します。

つまり潜在顧客は、見込み客になる前段階の顧客なのです。たとえば自社のWebサイトを偶然訪れた人は潜在顧客、記事を読んで興味を持ったことで問い合わせした人は見込み客となります。

BtoBビジネスにおける見込み客の重要性

一般的にBtoBのビジネスでは、自社にもたらすメリットやコスト、アフターフォローの有無などを慎重に検討した上で、最終的な購買判断を下します。そのため、最初から購買意欲の高い顧客(ホットリード)を獲得するのは難しいです。

むしろ「興味はあるものの判断材料が欲しい」と考える見込み客は多いため、そこに重点的にアプローチをかける方が効率的です。見込み客をなるべく多く獲得し、そこに対して繰り返し自社製品の情報を伝えたり営業を行うことで、収益化を実現できるのです。

見込み客の集め方

マーケティングにおいて重要な見込み客ですが、一体どうやって集めれば良いのでしょうか?この章では、見込み客の集め方の中でも、特に効果の高いものを3つご紹介します。

展示会・イベントへの出展

BtoBの業界では、各企業が自社製品やサービス、技術をアピールする展示会やイベントが数多く開催されています。

こうした展示会やイベントには、その業界の製品やサービスに興味がある企業も訪れるので、見込み客の獲得には最適のチャンスです。具体的には、自社のブースに来てくれた見込み客と名刺交換を行い、後日メールや電話により営業をかけていきます。

展示会やイベントを利用するメリットは、購買意欲や興味関心の高い見込み客を短時間でたくさん集めることができる点です。しかし一方で、展示会やイベントへの参加費用が高くつく上に、準備には多大な労力や時間を要します。

質の高い見込み客を多く集められるものの、その分だけ先行投資が必要となるので慎重に検討するのが大切です。

Webサイトの利用

二つ目に紹介する見込み客の集め方は、自社の運営するWebサイト(ホームページやメディア)を利用する方法です。

基本的には、自社製品やサービスを購入する可能性が高い顧客にとって、関心のあるコンテンツ記事を意識して作成します。そして、自社サイトを訪問した相手にお問い合わせや資料ダウンロードなどの行動を行ってもらうことで、見込み客を獲得します。

この集め方の優れているところは、一度 Webサイトが成長すれば安定的に継続して見込み客を集めることができる点です。また、展示会などと比べて費用をあまりかけずに行える点もメリットです。

ただしWebサイトをはじめてから結果が出るまでに、長い時間を要する点には注意が必要です。また、SEO対策のスキルやユニークなコンテンツを作るアイデアがないと、時間をかけても中々集客できない点もデメリットです。

営業リストを購入

手っ取り早く質の高い見込み客を獲得したいならば、営業リストを購入するのがオススメです。

営業リストとは、見込み客の住所などの情報が載っているリストであり、これさえあれば自ら見込み客を集めなくても簡単に営業を始めることができます。営業リストを提供する企業のプランにもよりますが、数万円から購入できるものもあるため、比較的費用もかかりません。

ただし、自社にとって見込み客とならない企業の情報が載っている営業リストを購入すると、まったく営業で結果が出ないので注意が必要です。営業リストを購入する際には、自社商品やサービスに興味を持つ企業が載っているものを選びましょう。部門別や業種別に購入できる営業リストがオススメです。

見込み客を優良顧客に育成するアプローチも重要

先述した通り、BtoBのビジネスでは見込み客を集めるだけでなく、見込み客の購買意欲を高める「リードナーチャリング」の施策も重要です。見込み客の購買意欲を高めれば、購買してもらえる可能性を高めることができるだけでなく、その後の営業に費やす労力や手間の削減にもつながります。

この章では、見込み客を優良顧客に育成する「リードナーチャリング」の具体的なアプローチ方法を3つご紹介します。

①メルマガ配信

一つ目のアプローチ方法は、メルマガの配信です。展示会や資料請求などで獲得した見込み客のメールに対して、メールを定期的に配信することで購買意欲の向上を目指します。

メルマガでは、商品やサービスの使い方やメリットはもちろん、見込み客の持つ悩みや課題の解決につながる有益な情報を提供するのが一般的です。また、イベントやセミナーの開催などを伝えることも、メルマガの持つ役割の一つです。

メルマガ配信のメリットは、一度に多くの顧客に対して簡単に情報を発信できる点です。また、コストをあまりかけずに行える点や、開封率やリンクのクリック率などを把握できる点も利点となります。

ただしメールである以上、しっかりと中身を見てもらえない可能性があります。少しでも多くの見込み客にメールを開封してもらい、中身を見てもらうためにも、目を惹くタイトル作りや有益な文章作りを心がけましょう。

②コンテンツマーケティング

見込み客の獲得に役立つWebサイトですが、実は見込み客の育成にも効果的なアプローチ方法です。具体的には、顧客にとって有益なコンテンツ記事を定期的に配信することで、より一層自社の商品やサービスに興味を持ってもらえるように努めます。

前述した通り、Webサイトを使ったコンテンツマーケティングは、あまり費用をかけずに行える点がメリットとなります。また、魅力的なコンテンツを作れば、安定的に見込み客の育成効果を見込めます。

ただし、継続的にWebサイト内の記事を見てもらうには、SEO対策の観点のみならず、顧客視点に立ったコンテンツ作りがより一層重要となります。SEO対策を意識すれば、多くの人にコンテンツを見てもらえるようになるものの、コンテンツの内容がとりわけ優れたものでなければ、継続的に訪問してはもらえません。

具体的には、他社サイトにはないオリジナルのコンテンツや、徹底的に顧客にとっての有益性を追求することが重要です。

③ダイレクトメール

最後にご紹介するアプローチ方法は、ダイレクトメールです。ダイレクトメールとは、見込み客に対して郵送やFAXで直接自社製品などの情報を送付する手法です。

ダイレクトメールのメリットは、商品やサービスの内容をより詳しく魅力的に伝えることができる点です。例えば高画質の画像を使って商品のイメージを明確にしたり、複数のページにわたる雑誌型のダイレクトメールを郵送することで、くわしく商品の性能や利便性を伝えることが可能です。

ただしメールやWebサイトと比べると、施策の実施にコストが多くかかる点がデメリットとなります。印刷代や郵送代、インク代など、あらゆる部分で費用がかさみます。また、郵送でダイレクトメールを送る場合は、相手に届くまでに時間がかかります。そのため、タイムリーに情報を伝えたい場合には他の手法が適しています。

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