2019-12-24

インサイドセールスとは「内勤営業」|3種類の活用パターンを解説

BtoB 営業・マーケティング コラム

インサイドセールスとは「内勤営業」を表し、メールや電話、DMなどで契約を獲得する方法です。最近は特にインサイドセールスという言葉が注目され、導入する企業も増えています。

しかし、インサイドセールスの特徴や仕組みを理解していないと、活用方法が分からず営業効率が高まりません。今回はインサイドセールスのメリットとデメリットを紹介していきますので、まずは特徴を押さえておきましょう。

仕組みが分かれば、今度は記事の後半で具体的な活用方法を紹介していきます。ぜひ最後までご覧いただき、インサイドセールスとフィールドセールスを上手に併用してください。

インサイドセールスとは何か? フィールドセールスとの違いから解説

インサイドセールスとは、簡単に言えば内勤型の営業のことです(または非対面営業とも言う)。フィールドセールスが訪問を中心とした営業活動であるのに対し、インサイドセールスは電話やメール、DMなどを使って営業を行っていきます。

現在はBtoBの分野でも、メールやチャットを使った伝達手段が一般化してきました。さらに、内勤で営業を行うことができれば、営業コストの削減や商談可能数の増加などのメリットが見込めます。こうした点が、インサイドセールスが徐々に注目を集め始める理由といえるでしょう。

インサイドセールスの国内市場規模と日本企業の導入事例

現在、どのくらいの企業がインサイドセールスを活用しているのか、ここでは国内市場規模や導入事例を参考にお伝えしていきます。

インサイドセールスの国内市場規模

インサイドセールスの注目度を確認するためには、Google Trends(グーグル・トレンド)で検索数の推移を参考にすると分かりやすいです。

インサイドセールスという言葉は5年前の2014年にはすでに存在していました。しかし、上図の通り、当時はインサイドセールスという言葉は広く認知されていませんでした。

一方、2018年頃より徐々に検索数が伸びていることが分かります。2019年6月2日~8日をピークに、2019年において注目度が急激に高まっています。

今のところ、インサイドセールスの国内市場規模を表す資料は存在しませんが、検索数の伸びによって注目している企業が多いことが分かります。

インサイドセールスの導入事例

株式会社インフォマートは、インサイドセールスを活用して効率的な営業活動を行っています。主な事業としては、外食チェーン産業を中心に企業間の伝達(請求書など)を電子化するサービスの提供です。

インフォマートには、ユーザー企業の取引先に無料でアカウント利用権を発行しています。ときに取引先企業が重複することがあり、これを有料見込企業としてアプローチをかけ、有料顧客へ成長させていくビジネスモデルです。インサイドセールスは、その有料見込企業へアプローチをかけるときに利用し、フィールドセールスによってクロージングする仕組みです。

参考:エムタメ!「『Inside Sales Conference 2019』レポート 第二回」

インサイドセールスを実施するメリット・デメリット

インサイドセールスを活用するにあたって、「どの業務をインサイドセールスで担うか」「フィールドセールスをどれくらい縮小するか」と悩んでいる方も多いでしょう。

そこで、ここではインサイドセールスのメリットとデメリットを紹介します。メリット・デメリットを理解しておくと、インサイドセールスを活用する業務範囲を決めやすくなります。

インサイドセールスのメリット

  • 少ない人員でも高い営業成果を出すことができる
  • 飛び込みやコミュニケーション営業のムダ(出張費や接待費など)を削減できる
  • リード獲得やヒアリングなど各業務の効率性が高まる
  • 各業務をマニュアル化しやすく営業の質にバラツキが少なくなる

インサイドセールスは、営業スタッフや予算が少ない中小規模の企業に最適です。フィールドセールスのように人員を投入して、とにかく訪問営業を行う必要がなくなるため、少ない人手でも高い営業効率を維持できます。

また、フィールドセールスの場合は、各営業マンの勘や経験などによって営業成績が異なり、ノウハウが属人化することが課題でした。インサイドセールスの場合は業務のマニュアル化を行いやすいこともあり、営業成績のバラツキを緩和することができます。

インサイドセールスのデメリット

  • インサイドセールス独自の営業手法を学ぶ必要がある
  • インサイドセールスとフィールドセールスの情報共有で齟齬が発生しやすい

インサイドセールスはDMやメール、オンライン商談ツールなど新しい手段を構築することになり、その運用手法やノウハウなどを学んでいかなければなりません。

また、インサイドセールスとフィールドセールスの担当者で情報共有を行う際、コミュニケーション不足による齟齬が発生する可能性もあります。

インサイドセールスの3種類の活用パターン

インサイドセールスを導入する場合、今までのフィールドセールスとのバランスを考慮して、次のような3種類の活用パターンを採ることができます。

インサイドセールス特化型

インサイドセールス特化型は、すべての営業活動を内勤によって完結するタイプです。営業活動には、営業リスト作成からアポ獲得、ヒアリング、訪問、見積もり作成などの業務があるものの、基本的にフィールドセールスは活用しません。

従来のヒアリングや訪問業務はオンライン商談ツールが活用できます。フィールドセールスをほとんど行わないため、大幅に営業コストを削減できる点がメリットです。

ただし、高額で付加価値の高い商品を扱っていたり、商品内容が複雑な場合は向きません。

インサイド&フィールドセールス併用型

インサイドセールスとフィールドセールスをバランスよく併用して業務を行います。たとえば、営業リスト作成からアポ獲得、ヒアリングまでインサイドセールスで行い、残りの契約までの過程はフィールドセールスを実施するというパターンです。

付加価値の高い商品などの場合、フィールドセールスによって確実に商品価値を伝えることができます。さらに、社内でできる業務はインサイドセールスに集中することで、費用や時間的なコストを抑えることにも繋がります。

フィールドセールス重視型

商談の内容が複雑になる場合、インサイドセールスでカバーするのは困難です。そこで、フィールドセールスでほとんどの営業活動を行い、顧客の育成(ナーチャリング)のみをインサイドセールスで集中して行う方法が使えます。

たとえば、商談前の情報提供や見込み客に対するコミュニケーションなどは、電話やメールを使って内勤営業でも十分です。こうしてナーチャリングした顧客を、フィールドセールスによってクロージングしていけば営業効率が高まります。

インサイドセールスの役割を理解して営業を効率的に

今回は、「インサイドセールスとは何か」という点について、メリットやデメリット、活用方法を交えて解説してきました。

インサイドセールスはフィールドセールスに比べて必要人員やコストを削減できるメリットがあるものの、情報共有やノウハウ獲得に課題があります。こうした長所と短所をしっかりと押さえておけば、インサイドセールスとフィールドセールスをバランス良く有効に活用していけるでしょう。

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