2020-01-06

新規開拓が必要な2つの理由と4つのアプローチ手段

BtoB 営業・マーケティング コラム

売上が安定してきたので既存顧客との関係性を重視する戦略に転換――。営業において、確かにこのような考え方は大切です。しかし、営業が既存顧客のほうにばかり傾き、新規開拓がおろそかになってしまうと事業の成長性が弱まり、ひいては提供するサービスの質の低下を招きかねません。

今回は、「新規開拓はなぜ必要か」という観点から、その重要性を2つお伝えしていきます。新規開拓と既存顧客とのアプローチがバランスよく行われるようになれば、持続可能でより安定した経営に繋がります。

新規開拓はなぜ必要か?

新規開拓は、企業規模に関わらず必ず必要な営業施策です。

営業は既存顧客と新規への2つのアプローチがありますが、ときに新規開拓の重要性を見失いがちです。ある程度の取引先数を確保すると売上も安定し、新規開拓がおろそかになってしまうことはよくあることでしょう。

では、なぜ新規開拓がそれほど重要なのでしょうか。ここでは2つの理由をもとに解説しています。

新規開拓の重要性①:持続可能な売上成長を実現するため

既存顧客への営業に加え、新規開拓もしっかりと実施している場合、持続可能な売上成長を実現できます。逆に言えば、既存顧客にばかり頼っていると、いつまで経っても企業は成長しません。

確かに、ある程度の取引先が確保できれば業績は安定するでしょう。しかし、既存顧客が今まで以上に発注数を増やしてくれるか、追加で契約を結んでくれるかという保証はありません。だからこそ常に新規開拓を行って受注数を増やし、企業自身の存続を図っていく必要があります。

新規開拓の重要性②:不測事態の業績低迷リスクを避けるため

新規開拓の重要性としてもう一点、不測事態に対処するためという理由があります。

たとえ安定した取引先を抱えていても、この先も今までと同じように契約関係が続くとは限りません。取引先の方針変更による契約終了や、ライバル企業に既存顧客を奪われてしまう可能性だってあるでしょう。

特に、売上の大部分が少数の取引先に偏っている場合は要注意です。その場合、1社でも取引先が減ると、大規模な売上減少となって還ってきます。こうしたリスクを低減するためにも、新規開拓が必要です。

新規顧客獲得に繋がる4つのアプローチ手段

新規顧客開拓と一口に言っても、その手法はさまざまです。企業の営業戦略によってアプローチ方法は変化するため、自社のターゲットを明確にして最適な手法を選ぶことが大切といえます。

ここでは、新規顧客獲得に繋がる4つのアプローチ手段をお伝えしていきます。

電話営業

新規開拓の代表的な手法に、電話営業があります。今でも電話営業によって新規開拓を行っている企業も多いため、会社に電話がかかってきた経験がある方も多いでしょう。また、テレマーケティングやテレセールスといった呼び方をされることもあります。

電話営業は基本的に営業マンが担当することが多いものの、企業規模が拡大してくると専門のコールセンターに委託することも珍しくありません。いわゆる架電や発信と呼ばれる業務です。

訪問営業

訪問営業は、エリア内の見込み顧客に対して企業や自宅を直接訪れて営業する手法です。アポをとらずに訪問する場合は飛び込み営業とも言われます。

訪問営業は、絨毯爆撃のようにしらみつぶしに企業や自宅を訪問することも珍しくありません。ほかの営業手法と異なり対面でお客様と接することができることから、信頼関係の土台を築きやすいというメリットがあります。

DM(ダイレクトメール)

DM(ダイレクトメール)とは、営業リストをもとに見込み顧客を選別し、その企業や自宅に販促物や郵送物を送ることです。また、Webメールを配信する方法もDMに含まれます。

DMを送る場合、ポスティング業者に委託して一斉に販促物を配る方法が主流です。

販促物の内容によっては、DMはインバウンドマーケティングの側面も持っています。インバウンドマーケティングはプル型の手法で、商品を無理やり買ってもらうようなプッシュ型マーケティングとは対照的に、顧客の行動様式に適した情報を発信し、顧客の積極的な行動を促進する方法です。

問い合わせ営業

問い合わせ営業とは、見込み顧客のWebサイトから問い合わせを行ってアプローチする手法です。自社の商品やサービスに興味を持ちそうな見込み顧客をリストアップし、Webサイトで情報を調べたうえで商品紹介やアポイント依頼などを行います。

電話営業とよく似ていますが、問い合わせ内容はいつでも確認して返信できるため、相手の心理的なプレッシャーを和らげるメリットがあります。

4つの営業施策に必要なツールは新規開拓リスト

ここまで新規開拓に利用される4つの営業手法をお伝えしました。そして、いずれの営業手法にも共通する点は、新規開拓リスト(営業リスト)が必要だということです。

新規開拓リストとは、見込み顧客になりそうな会社情報(会社名や住所、担当者名など)を一覧で記載した管理シートのことです。どんなに優れた営業戦略を立てても、闇雲に営業を行っていては成果は現れません。

そこで、あらかじめ成約に繋がりそうなお客様をピックアップし、リスト化しておくことが大切です。新規開拓リストを作っておけば、同シート上でアポイントの可否や具体的な営業内容も併記しておけるため、後々の分析や戦略の再考に役立ちます。

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新規開拓を積極化して持続可能な企業へ

新規開拓は、売上成長のため、および不測事態への対処という観点から極めて重要性が高いといえます。上記2点は同時に、企業の成長力強化とリスクマネジメントにも繋がるため、持続可能な企業へと発展していくうえで欠かせません。

今回は、そんな新規開拓の重要性を踏まえたうえで、4つの営業手法を紹介しました。自社にとって合う手法・合わない手法があるはずなので、営業戦略に合わせて選択していきましょう。

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