2020-01-06

営業リスト情報の探し方|売上に繋がる13の収集方法

BtoB 営業・マーケティング コラム

営業リストを作るときは、情報の探し方をしっかりと考えておきましょう。最近はWebの企業情報から情報を拾うこともできますが、時間や手間がかかってしまうことも珍しくありません。有料のものは便利な一方で、予算も考慮しなければいけません。

今回は、営業リスト情報の探し方として、13種類の方法をお伝えしていきます。それぞれ性質がまったく異なるため、自社に最適な探し方を見つけてください。

営業リスト情報の探し方13選

営業リストの情報を探すには、まずお客様に対するアプローチの仕方を明確にしましょう。ここでは、「できるだけ広範囲にアプローチしたい」「特定の担当者に質の高い営業を行いたい」の2つのアプローチ方法に分けて情報の探し方を解説しています。

「できるだけ広範囲にアプローチしたい」場合は、7つの方法で情報を探せます。

  • Web検索
  • 求人サイト情報
  • SNS
  • タウンページ
  • ハローワーク
  • Web自動巡回系サービス
  • 関連イベント

「特定の担当者に質の高い営業を行いたい」場合は、次の6種類の探し方をお試しください。

  • 展示会・セミナー参加者
  • 新聞・雑誌
  • 会社四季報
  • 業界団体の会員名簿
  • 調査会社系企業情報サービス
  • 営業リスト販売会社

ケース①:できるだけ広範囲にアプローチしたい

あらかじめ営業対象エリアを決めておき、領域にいるすべてのお客様にアプローチしたい場合、情報の数が非常に大切です。営業リストをもとに手当たり次第でアプローチできます。

Web検索

Web上に公開されている企業情報を一つひとつ集めていく方法です。企業の公式サイトにアクセスすると、会社概要欄に情報が記載されています。

ただし、サイトによって会社概要欄の場所が異なるため、営業リストの情報を集めるのはかなり骨が折れます。企業情報が特定の箇所に掲載されているウィキペディアも活用することで、情報収集のスピードを高めることができます。ウィキペディアは情報が古いこともある点にだけ注意してください。

求人サイト情報

リクナビやマイナビなど、求人サイトにも企業情報が掲載されています。求人サイトに情報を掲載するには審査を通過する必要があるため、「業績が良い企業」としてある程度の選別ができます。

SNS

フェイスブックやツイッターなど、企業の公式アカウントとしてSNSを運用している場合もあります。また、企業の公式サイトがない零細事業主などがターゲットの場合でも、SNSなら営業リストに必要な情報が見つかることもあります。

タウンページ

タウンページは職業別電話帳として、古くから営業リストの情報収集ツールとして活用されてきました。今では、Web版の「iタウンページ」が利用できるため、より効率的に情報収集が可能です。

ハローワーク

ハローワークは求人サイトの情報収集と似ており、業種や特定地域で絞り込みができます。情報の検索が行いやすい点では、時間効率の良い探し方といえるでしょう。

ただし、求人サイトに比べてハローワークは無料で誰でも登録できます。与信管理も考慮した絞り込みを行いたい場合は、求人サイトのほうが優れています。

Webクロール系情報サービス

特定サイトまたはWeb全体を対象に自動巡回ロボットを使って情報を収集・データベース化し、特定の条件で抽出された企業情報を提供するサービスです。いくつかの企業が手掛けており、収集対象や抽出条件で各社に差や特徴がみられます。主に上記のようなWebサイトを情報収集元として営業リストを作成しているケースが多く、業務の効率化が期待できます。

関連イベント

営業リスト情報の探し方として、見本市や展示会を活用する方法も有効です。特定のテーマに沿ってイベントが開催されているため、出展企業のなかからターゲット属性に照らし合わせて営業リストを作っていくことができます。

ケース②:特定の担当者に質の高い営業を行いたい

特定部門の担当者へピンポイントに営業を行いたい場合、情報の探し方にも工夫が必要です。上記で紹介した7つの方法に加え、以下でお伝えするピンポイントの情報収集方法を活用してください。

展示会・セミナー参加者

自社で開催する展示会やセミナーの参加者は、重要な情報源になり得ます。参加者の時点である程度自社に興味を持ってくれているので、営業アプローチの成約率向上にも期待できるでしょう。

新聞・雑誌

新聞や雑誌(専門誌)は質の高い企業情報が掲載されています。新聞だと縮刷版、雑誌はバックナンバーを使って情報を集めると良いでしょう。また、Webでも過去の記事を検索できるサービスもあります。

会社四季報

会社四季報は定期購読に申し込んでおくと、年に4回発売される最新情報をすぐに確認することができます。基本的な企業情報のほか、特色や業績予測も記載されているためターゲティングに最適です。役員情報を重視する場合は、役員四季報を活用すると良いでしょう。

業界団体の会員名簿

国会図書館など大型図書館には、業界団体の会員名簿が蔵書されています。基本的な企業情報に加え、代表者や役員情報まで掲載されているため、質の高い営業リストを作りやすいといえるでしょう。

ただし、発行日が古い可能性もあるため、最新の情報と照らし合わせる必要があります。

調査会社系企業情報サービス

信用調査等を手掛ける調査会社が提供するサービスは企業情報のデータベースが豊富です。全国の企業情報が掲載されており、役員名や売上高といった情報まで集めることができます。一部の特定部門の責任者情報を提供するサービスが用意されている場合もあります。

営業リスト販売会社

営業リストは、販売会社(名簿業者)から購入することもできます。一から情報を探してリストを作成する必要がないため、非常に便利です。

名簿業者が提供する営業リストは、情報収集元や掲載項目、提供方法が各社で様々です。あわせてコンサルティングや営業代行まで担う企業もあるため、自社が目指す営業手法に合わせて選びましょう。

売上に繋がる営業リストの条件

営業リストの情報を探すには、ある程度の経験や勘も必要です。Webやポータルサイトから情報を探してみたが思ったより時間がかかる、必要な情報が見つからない、ということは往々にしてあります。

そこで、情報収集の前に、まず以下の条件を確認しておいてください。以下の3条件に留意して情報を集めていけば、営業リストの質が高まります。

1.最新情報がアップデート済み

営業リストの各情報は、常に最新状態にアップデートされているか注意が必要です。企業の役員情報や担当者などは更新されることも多いため、古い情報を使っていると的確にアプローチできない可能性があります。

2.情報の重複

営業リストの情報を探すときは、データが重複しないように気をつけてください。新たに営業リストを取得するときは、既存の情報との突き合わせを実施することも有効です。

営業リストの情報が重複していると、DMなどを送るときに同じ内容を送付してしまう可能性があります。相手にとっては迷惑となってしまうため、情報がかぶらないよう気をつけましょう。

3.社内での情報共有

営業リストの情報を集める段階で、業務を行うスタッフ同士で情報を共有しておくことが大切です。情報が共有されていれば、先ほどのデータの重複を避けることができます。また、営業リストデータが共有されているほうが、的確なデータ分析も行いやすくなります。

営業リストは多種多様。特徴・品質・数量は自社施策に沿うものを

営業リストの選択肢は幅広く、今回お伝えしただけでも13種類にも及びます。それぞれ情報収集の効率性、費用、自社の営業手法との相性など、種類によって大きく性質が異なります。

そのため、まずは営業戦略やアプローチの仕方をしっかりと構築したうえで、営業リストの情報を探すようにしてください。

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