2020-01-30

リードの獲得方法10選【オンライン・オフラインどちらも解説】

BtoB 営業・マーケティング コラム

BtoBのビジネスでは、最初から飛び込み営業を行うよりも、まずはリード(見込み客)を獲得する方が効率的です。この記事では、リードの獲得方法をオンラインとオフラインの手法に分けて10個ご紹介します。

リードとは

リード(見込み客)とは、自社製品やサービスに対する興味関心を持ち、将来的に購入してくれる可能性の高い相手を意味します。

最初から面識のない企業にガツガツ営業をかけても、相手にされない可能性が高いです。最悪の場合、自社に対する印象を下げるリスクもあります。

一方でまずはリード獲得に注力し、リードとの良好な関係を構築してから営業をかければ、商品やサービスを購入してもらえる可能性が高くなります。自社のイメージダウンのリスクはもちろん、営業部門の負担も軽減することができるでしょう。

オンライン上でのリード獲得方法

まずは、インターネット上で実践できるリードの獲得方法を4種類ご紹介します。

Webメディアを使ったSEO対策

自社でWebメディアを運営し、リードの興味関心を引きそうなコンテンツや自社製品やサービスをアピールするコンテンツ公開することで、リードを獲得する方法です。

一般的には、Googleやyahooなどの検索エンジン経由でリード獲得を目指すため、SEO対策によりコンテンツを検索上位にランクインさせることが必要です。SEOとは、検索エンジンでWebメディアの記事が上位にランクインされるために行う施策です。

SEO対策で検索上位を獲得できれば、安定かつ継続的にリードを獲得できます。一方で、確実にSEO対策の効果が出るとは限らない上に、結果が出るまでに数ヶ月から数年待つ必要がある点は注意です。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果に表示される広告です。基本的には、クリックが発生するたびに費用が発生する仕組みです。

費用さえ払えば検索ページの上位に広告を表示させやすいため、SEO対策よりも短時間かつ容易にリードを獲得できます。ただし費用をかけないとリードを獲得できないため、予算が潤沢にないと十分なリード獲得の成果は見込めません。

外部メディアでの広告宣伝

外部の企業が運営するWebメディアに、自社の広告を貼ってもらうリードの獲得方法もあります。具体的には、アフィリエイト広告やバナー広告、純広告などの広告を活用します。

掲載先のWebメディアのユーザーが多ければ、短時間でたくさんのリードを獲得できます。また、掲載先のメディアを厳選することで、自社の商品やサービスに強い関心を持つリードにターゲットを絞ることもできます。

ただし、ユーザー数が多いWebメディアや影響力のあるメディアに広告を掲載するとなると、多大な費用がかかります。得られる成果こそ高いものの、十分な資金力がないと活用が難しいリード獲得方法と言えます。

メールマーケティング

次にご紹介するリード獲得方法は、リードとなってくれそうな企業に、営業のメールを一斉送信する方法です。基本的には、自社の商品やサービスを利用する可能性が高い企業をリストアップして、そこにメールを送ります。

このリード獲得方法のメリットは、自社でターゲット設定を行える点です。ターゲット設定が上手くいけば少ない労力で効率的に質の高いリードを獲得できます。しかしターゲット設定を誤ると、労力をかけてもリードをあまり獲得できない可能性もあります。

そもそもメール自体が、しっかりと見てもらえない可能性もあるため、開封してもらえるようなタイトル設定が重要です。

オフラインでのリード獲得方法

次に、インターネットを使わずに実践できるリードの獲得方法を5つご紹介します。

イベントへの出展

BtoBの業界では、自社製品やサービスをアピールできる展示会やイベントが定期的に開催されます。こうしたイベントには商品やサービスに関心の高いリードも参加するため、リードの獲得方法としてはとても効率的です。

ブース内で自社商品やサービスの魅力を最大限伝えることができる点がメリットです。手にとってもらったり、実際に使用してもらえるため、興味を持ったリードと名刺を交換することも容易です。

ただし、イベントに出展するには数万円~数十万円もの費用がかかります。また、出展のためには準備を要するため、人員不足であったり本業で精いっぱいの企業にとっては活用が難しいリードの獲得方法でしょう。

セミナー

次に紹介するリードの獲得方法は、自社でセミナーを開催する方法です。自社製品の魅力や見込み客の課題やニーズを解決する内容でセミナーを開催すれば、購買意欲の高いリードを効率的に集めることが可能です。

ただし、こちらも集客や準備にコストや時間、労力を要します。とくに好立地の場所でセミナーを開くとなると、会場を借りるのに多大な費用がかかるので注意です。

電話(テレマーケティング)

自社で見込み客のリストを作り、そこに電話をかけてリードを獲得する方法もあります。先ほどお伝えしたメール送信とやり方や流れはほとんど同じです。

電話によるリード獲得のメリットは、双方向的なコミュニケーションを行える点です。相手からの質問に答えたり、相手の返答に応じて最適な答えを返せるため、より自社製品に対する理解を深めてもらったり、関心を持ってもらいやすいです。

ただし、一社一社電話する必要があるため、非常に時間がかかります。また、電話する人の営業力が低いと、リードを思うように獲得できないので注意です。

既存顧客からの紹介

既存顧客から自社製品に関心を持ちそうな企業を紹介してもらうのも、効果的なリードの獲得方法です。

すでに既存顧客と良好な関係を築いているリードを紹介してもらうため、その後の成約率は高い傾向にあります。また、営業リストの作成や信頼構築の時間も削減できる点も大きなメリットです。

ただし、必要なタイミングで必要な数だけリードを紹介してもらえるとは限りません。そもそも一社から紹介してもらえるリードの数には限界があるため、リードをたくさん集めたいケースに不向きな獲得方法です。

飛び込み営業

冒頭では否定的に述べましたが、飛び込み営業も一応はリードの獲得方法に含まれます。飛び込み営業とは、直接相手企業にアポなしで出向き、名刺交換などによりリードの情報を獲得する方法です。

アポなしで突然相手企業に出向くため、相手にされない可能性が非常に高いです。話だけ聞いてくれる担当者も中にはいるでしょうが、効率性を考えるとあまりオススメはできません。

しかしターゲット企業をしっかり絞った上で、営業がうまい担当者が飛び込み営業を行えば、他の獲得方法よりも効率的にリードの情報を得られる可能性はあります。場合によっては、熱意ややる気を感じ取ってもらえ、そこから案件化につながる可能性もあります。

ダイレクトメール(DM)

最後にご紹介するリードの獲得方法は、ダイレクトメール(DM)です。ダイレクトメールとは、郵送やFAXで相手企業に直接自社の商品カタログなどを送る方法です。

印刷代や郵送代で費用はかかるものの、ターゲット企業を自社で選ぶことができる上に、商品やサービスの内容をくわしく写真やイラスト付きで説明できるメリットがあります。

なお営業リストを購入すれば、ダイレクトメールを送付する企業を選定する手間を省くことができます。営業リストの中には業種や役職別に作成されたものもあるため、適切に使えば効率的にリードを獲得できるでしょう。

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