2022-08-17
新型コロナで変わったBtoB郵送ダイレクトメール施策の方法
BtoB 営業・マーケティング コラム
新型コロナウイルスの流行により、テレワークが一般的といえるまで採用企業が増えてきました。それまで働き方改革の掛け声で徐々に浸透していた「働き方の多様性」が本件により一気に加速し、BtoBの事業環境にも大きな変化が生じています。
本稿では、新型コロナウイルスの流行によるビジネス環境の変化と、それに対応する郵送DM施策について考えてみます。
新型コロナウイルスの流行でビジネスシーンに生じた変化
新型コロナウイルスの流行は、
- 人の往来の減少
- 人が集まる空間の制限
をもたらしました。
これにより、かつての毎日会社に出社して自分の席に座って仕事をしていた環境が大きく変化しています。
リモート勤務
勤務する場所はオフィスではなく、ネット環境があれば自宅等で良いとする企業が増加しました。内閣府の資料によると実施率の全国平均は32.2％、東京都23区では55.2％、業種別では情報・通信業が突出して多く78.1％となっています。
参照：内閣府「第４回 新型コロナウイルス感染症の影響下における生活意識・行動の変化に関する調査」
また国土交通省の資料によると、企業規模が大きくなるほどテレワーク制度等の導入割合が高まる傾向にあるほか、テレワークを実施している就業者の89.4％が、今後もテレワークを継続する意向を示しています。新型コロナの流行が終息した後も、呼び出しがあれば数時間以内に出社できる場所ならどこで仕事をしても良いといった形でリモート勤務は多くの大企業を中心に実施されることが見込まれます。
席が決まってないフリーアドレス
テレワークの進展により社員数だけの席数を確保する必要がないため、各自が自由に開いてる席を利用するフリーアドレス制度を実施する企業も拡大しました。
コクヨの調査によると、2021年秋の時点でフリーアドレスを実施済み、ないし導入予定の合計は約38％となっています。
参照：コクヨ「経験者が感じるフリーアドレス導入後の課題と解決のポイント」
フリーアドレス制度の導入に際し、オフィスのリフォームやレイアウト変更が実施され、広いスペースを皆で共有する職場環境を採用する企業が増加しているようです。
会社宛て郵便物の受け取り、仕分け、配達等の代行サービス
テレワークの普及により、企業の郵便物の仕分けや各部門への配達等を効率化するメール室業務の代行サービスの採用が拡大しています。新型コロナウイルスの流行以前より働き方改革関連のサービスとして提供されていましたが、新型コロナウイルスの流行以降アウトソーシングサービス各社はマーケティングを強化しています。
郵送ダイレクトメールへの影響
「御中DM」に厳しい環境
テレワークの浸透により、これまで一般的だった個人宛名がなく企業宛てないし部署宛てのDM「御中DM」だと目的の人物に届きづらい環境となりました。
- テレワークの普及 ― DMを見てもらいたい人物の出社日は限定され、出社時には既にDMが処分されている可能性が拡大
- フリーアドレスの実施 ― 宛名がないので一旦責任者の席にDMを置いておくといった対応ができない。
- メール室業務アウトソーシングの採用 ― 社員ほどは企業の内情に明るくない社外スタッフに「御中DM」の期待通りな仕分けは望みにくい。
個人宛て名入りのDMは従来どおりの成果
テレワークが一般的になって以降も、個人宛てDMについては大半が従来と変わらない到達率、成果を維持しています。個人名の入ったビジネスDMを多く実施する企業では、郵送という経路ではなく、DMの内容や対象、タイミングの改善を課題としている場合がもっぱらです。
オンライン施策の一巡と複合的なマーケティング施策
以前は商談となれば顧客への訪問が一般的でしたが、コロナ禍以降の営業現場ではWebミーティングが標準的になりました。また、リード獲得・育成の場として活用されていた展示会やセミナーは、オンライン版として開催されるようになっています。
新型コロナウイルスの流行初期は、ウェビナーやオンライン展示会の周知に各社が手探りな部分もありましたが、最近では各種ソリューションが出揃い、案内メールも練られたものが配信されるようになりました。
ただ、アイティメディアの調査によると、ウェビナーを実施する際の課題では「集客が難しい・うまくいかない」が最も多い回答となっています。
また、集客方法としてはメール配信が最多で、郵送DMはかなり少数となっています。
参照：アイティメディア「【2022年調査結果】ウェビナー施策に関するアンケート」
現在はウェビナーやオンライン展示会が頻繁に実施されるようになり、オンラインでの集客施策の手法も一般化しましたが、多くの企業でメール配信の集客に加える次の一手が必要とされる状況と見受けられます。
直近の弊社顧客の動向をみると、オンライン施策だけではない複合的な販促施策として、従来のオフライン施策を再開・強化する方針の企業が飛躍的に増えています。
まとめ
新型コロナウイルスの流行によりテレワーク採用企業が３割を超える中、営業・マーケティング施策のオンライン化が進展し、オフラインの活動は大幅に縮小しています。
一方でオンライン施策が一巡し、集客の拡大に向けてオフラインを加えた複合的な施策を採用する企業が再び増加しています。
現環境では従来の企業宛てないし部署宛てDMは成果を出しづらくなりましたが、BtoBの場面では個人の宛名を入れたDMの効果は引き続き期待できる状況です。
具体的な個人名入りの郵送DMは、送達率が極めて高いことに加え、これまでボトルネックだった郵送コストも配送サービス各社が安価なサービスを提供していることから、新型コロナウイルスの流行前に比べて注目度を増している状況です。
弊社では皆様の送付先リストに関するご相談を承っています。改めて郵送DM施策を検討してみるのはいかがでしょうか。
