2020-01-15

BtoB営業とは？ BtoC営業との違いや方法、戦略・コツを徹底解説！

BtoB 営業・マーケティング　コラム

営業と一口に言っても、BtoBのビジネスとBtoCのビジネスでは営業の方法や戦略・コツは大きく異なります。BtoB営業で成果を出すには、BtoBビジネスに適した戦略をとらなくてはいけません。

今回の記事では、BtoB営業の方法や成功に欠かせない戦略やコツをくわしく解説します。

BtoB営業とは

そもそもBtoBとは、“Business to Business”の略称であり、法人間の商取引を表した用語です。つまりBtoB営業とは、法人を相手に行う営業です。一般消費者を対象とした営業はBtoC営業と呼ばれます。

なおBtoB営業では、ある商品を作るのに用いる原材料や部品、広告などが主な商材となります。

BtoB営業とBtoC営業の違い

BtoB営業とBtoC営業には、「購買を決定する人」、「収益化までの時間」、「商品・サービスを利用する判断基準」の三つに違いがあります。この章では、BtoB営業とBtoC営業の違いをそれぞれくわしくご説明します。

購買を決定する人(決裁者)

BtoB営業とBtoC営業では、購買を決定する人に大きな違いがあります。

BtoCの営業では、基本的に営業をかける目の前の相手が、商品を購入するかどうかを決定し、実際にお金を支払います。

一方でBtoBの営業では、目の前にいる相手が商品の購買を決定するとは限りません。あらゆる部門の人員が集まって、それぞれの立場から商品を購入すべきか話し合って決定するケースが多いです。

また、決裁権(最終的にお金を出すかどうか決める権利)は役職の高い人物が持っているケースがほとんどであり、営業の相手が決裁権を持っていないケースは多々生じます。

収益化までの時間

BtoB営業とBtoC営業における二つ目の違いは、収益化までの時間です。

BtoCの場合は、消費者が自社の商品やサービスに興味を持ってくれれば、営業をかけた当日中に商品を購入してくれる可能性があります。多少時間がかかっても、数日中に購入に至ることがほとんどです。

一方でBtoBの場合は、一般消費者が相手のケースと比べると、営業をかけてから商品を購入するまでの時間が長期化する傾向があります。複数人の間で話し合いを行ったり、決裁権を持つ上司や役員に合意を得るプロセスが発生するために、購入までの時間が長期化するのです。

はじめて営業した日から、早くて1週間、遅いと数ヶ月もの時間がかかる可能性もあります。

商品やサービスを利用するかどうかの判断基準

商品やサービスを利用するかどうかの判断基準も、BtoCとBtoBでは大きく異なります。

BtoCの営業では、顧客ごとに異なる満足基準を満たせば商品を購入してもらえます。たとえば安さを絶対視する顧客なら、他社よりも安ければ購入してもらえる可能性が高いです。「よく分からないけど気に入ったから購入する」といった風に、感情的な理由で購買に至るケースも多いです。

一方でBtoBの営業では、商品の性能やもたらされるメリットなど、具体的なデータを基準に商品の購買可否が決まることが多いです。BtoCと比べると合理的に判断されるため、他社製品と比べて優れている点やもたらすメリットなどを、客観的に伝える能力が営業に求められます。

また、「その企業を信頼できるか？」という視点も重視されます。したがって、誠実な対応や企業全体のイメージアップもBtoBのビジネスでは重要になります。

BtoB営業の方法

BtoB営業には、プッシュ型営業とプル型営業の二種類があります。ここでは、BtoB営業の各方法について、それぞれの特徴やメリット・デメリットをお伝えします。

電話やメール、DM を使ったプッシュ型営業

まず一つ目の方法は、電話やメール、DM を使って企業から顧客にアプローチをかけるプッシュ型営業です。一般的なプッシュ型営業は、営業リストに書かれた見込み客に対してメールや電話でアポイントを取り、そこから実際に対面して営業をかける形で進めます。

プッシュ型営業には、少ない時間で多くの顧客にアプローチをかけられるメリットや、商品やサービスの良さをくわしく具体的に伝えられるメリットがあります。

ただしプッシュ型営業には、営業が非効率となりやすいデメリットがあります。営業相手が自社商品やサービスに興味を持っているとは限らないため、メールの送信数や電話をかける数と比べて、実際に収益につながる案件数はかなり少ないです。

Webメディアや広告によるプル型営業

次にご紹介するBtoBの営業方法は、プル型営業です。プル型営業では、Webメディアや広告を用いて商品の魅力などを伝えます。それを見て興味をもち、問い合わせなどをしてきた顧客に対して営業をかけます。

企業自らアプローチをかけるプッシュ型営業とは異なり、あくまで顧客側からアクションを引き出すのがプル型営業の特徴です。

プル型営業のメリットは、営業の効率性が高い点です。自社の商品やサービスに興味を持った相手にのみ営業をかけるため、あまり手間や労力をかけずに収益を得ることが可能です。

ただしプル型営業には、結果を出すまでに時間がかかるデメリットがあります。Webメディアや広告掲載を行っても、すぐにはお問い合わせや資料請求などの効果は得られません。仕組み化までに時間がかかるため、それまでの営業やマネタイズの計画はしっかり持っておく必要があります。

BtoB営業の戦略・コツ

BtoB営業を成功させるためには、ここで紹介する三つの戦略やコツを押さえた上で営業をかけることが重要です。BtoB営業で結果を出したい方は必見です。

決裁者に直接営業をかける

前述した通り、BtoBのビジネスでは営業相手と決裁者が異なる可能性があります。営業相手が決裁者でない限り、どれほど相手に商品の良さを知ってもらっても意味がありません。

少しでも効率的に収益を生み出すためにも、なるべく決裁者に直接営業するのがベストです。とはいえ、決裁権を持つ人物にアプローチできたからといって、最初からガツガツ営業をかけると信頼を失い、せっかくのチャンスが台無しになります。

決裁権を持つ人物と初めて会う際には、まずは相手のニーズを聞き出したり、会社の概要を伝えるなどして、信頼感や安心感を得るのが重要です。一度信頼や安心を得ることができれば、その後の営業をスムーズに行えます。

営業先の潜在的なニーズに基づいた営業を行う

相手企業の潜在的なニーズに沿った営業を行うのも、BtoBの営業では重要な戦略となります。

前述した通りBtoBのビジネスでは、コスト削減や収益増加など、ある特定の目的を達成できるかどうかを基準に、購買するかどうかが判断されます。よって、まずは相手企業の持つ潜在的なニーズを理解することが重要です。

最初から自社商品を売り込むのではなく、まずは質問を投げかけて相手企業が解決したい事柄を理解しましょう。そして次回の営業で、自社製品で相手企業の持つニーズを満たせることを理由込みで具体的に伝えると、商品やサービスを利用してもらえる可能性が高まります。

自社製品の良さを一方的に伝えるのではなく、相手企業の視点に立って課題を解決できる旨を伝えるのが、BtoB営業のコツです。

購買意欲の高い見込み客に対して重点的に営業する

BtoBのビジネスでは、購買に至るまでに長い時間を要する上に手間もかかります。何回も時間をかけて営業を行っても、結局商談が白紙になって時間や労力が無駄になることもあります。

少しでも時間や労力を無駄にしないために、購買意欲の高い見込み客に重点を置くことが、BtoBの営業では重要なコツになります。

購買意欲の高い見込み客を集めるには、マーケティング施策の実施により、購買意欲の高い見込み客だけを厳選した営業リストの作成が欠かせません。

質の高い営業リストを作成するには、Webメディアやメルマガなどを駆使して見込み客の購買意欲を高め、その中から特に購買意欲の高いホットリードを厳選することが効果的です。

BtoBの営業を効率的に進めるには、マーケティング部門との連携を意識した営業戦略が重要となるのです。